界面新闻记者|吕文琪

界面新闻编辑|江一曼

“今年和去年不一样。去年我们以预定利率换‘东风’，提前完成了任务。今年，我们要饿死了。我们首先要吃饱。”北京一位保险代理人向界面新闻感叹，这一年不容易。

“我们的考核标准在第二季度降到了500元的业绩，但还是有很多人处在护号的边缘。”他说。

据界面消息，在“报银融合”的双重作用下，寿险行业的代理人队伍不断“瘦身”。据《中国保险发展报告2024》统计，截至2023年底，代理人数量减少至281.34万人，较2019年底的912万人下降了69%。

与此同时，保险行业分支机构的裁撤也在大刀阔斧地进行。根据国家金融监督管理总局披露的统计数据，2024年1-6月，我国寿险公司新设分支机构36家，退出520家，退出484家。

对于依靠销售人员触达客户的寿险行业来说，代理人的流失无疑对行业造成了冲击。但在精英转型和过去的机海战术之间，大部分保险公司还是选择了前者。

生存不易。

在当前“报银融合”的大潮下，经济频道首当其冲。

某保险经纪公司负责人向界面新闻指出，“报损融合”后，销售端的利益少了很多。一种情况，只砍掉保险公司支付的销售费用，客户的保单收益不受影响。另一种情况，客户的保单收入和销售费用都减少了。

从界面新闻得到的信息来看，经过一轮代理渠道的产品调整，佣金率已经明显下降，第一年佣金率下降了30%左右，部分产品下降了50%。机构和从业者面临削减收入的压力。上述负责人表示，佣金下降会导致中小机构加速清盘，部分保险中介也会因收入下降而回归个险渠道或彻底离开。

头部保险公司的人力还在继续。上市险企年报数据显示，2023年，国内6家上市寿险公司代理人数量比上年减少38万人，从2022年的203万人减少到165万人，降幅约20%。

值得一提的是，相比2019年末六大上市寿险公司485万代理人的总数，缩减比例高达66%。

具体来看，2023年中国人寿减少3.4万人，中国平安人寿减少9.8万人，太平人寿减少15.64万人，太保人寿减少4.2万人，新华人寿减少4.2万人，PICC人寿减少8.6万人。

到今年第一季度，销售人力还没有停止下降。截至一季度末，中国人寿总销售人力67.9万人，较年初减少1.2万人，其中个险销售人力62.2万人，环比下降1.9%。中国平安人寿保险公司代理人数量为33.3万人，较年初下降4%。

北京联合大学保险系讲师杨对界面新闻分析称，保险代理人的没落，一方面来自于保险公司根据监管要求主动消缺；另一方面，行业保费规模的下降和自保部分监管的严格，增加了保险营销员的生存压力。同时，网上保险、低佣金万能险等保险科技的发展，进一步挤压了保险销售人员的生产空间。

某保险代理人向界面新闻透露，惠民险的佣金只有几元，专属养老险的佣金比例极低。大众保险的生意很难，连重疾险都卖不出去。不知道业务员空的房间除了高端客户还能在哪里？

保险代理人的流失，保险分公司也未能幸免，其中营业部和分公司是重灾区。数据显示，上半年退出市场的520家保险分公司中，营销服务部341家，占比65.58%；152家寿险分支机构退出，占比29.23%。

头人寿分公司总经理告诉界面新闻，下沉市场销售的产品比较单一，质量参差不齐的人海战术，几十年来一直畅通无阻。但现在，寿险业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以为继，大量业务员面临着无所事事的局面。所以四五线城市业务员流失严重，导致保险公司为了省钱关闭机构网点。此外，他表示，人口红利的下降也是因素之一。“随着人口的减少和劳动力的外流，南方一个乡镇只剩下200人，显然没有必要在这里设立服务点。”

“减肥增肥”

但在业内人士看来，代理商的流失并不值得担心，增加活跃代理商数量，增加产能才是核心。

有头部保险公司前高管表示，目前代理人的脱落是2015年门槛降得太快后的正常现象，未来还会进一步流失。他指出，比代理人流失更值得关注的是国内保险公司的低活动率。国外保险公司的活动率可达70%以上，仅北京百万圆桌会员就可达700人之多，相当于一个人支撑了国内两家或两家以上保险公司的保费收入，降低了保险公司的人力成本。

他认为保险公司应该在内部教育和培训方面下大力气，改善生产力关系。“单纯依靠新人”不可持续，反而会带来自保部分套利等问题，严重影响保险公司的正常经营。

目前各大头部保险公司都在践行代理人的高质量转型，个险渠道的一些核心业务指标也得到了提升。

截至今年一季度末，中国人寿月人均首年保费同比增长17.7%，中国平安寿险公司新人力“优秀+”占比同比提升11个百分点。中国太保表示，招聘人力、新增人才能力、新增人才贡献同比增长。

从新业务价值表现来看，一季度，中国平安和中国人寿新业务价值分别增长20.7%和26.3%，中国太保增长30.7%，新华人寿增长51%，PICC人寿增速高达81.6%。

过去一年，上市寿险公司也推出了多项代理人转型计划。例如，中国人寿继“众信计划”后，于2023年底启动“种子计划”，在试点的基础上启动理财保险规划师加盟，通过新定位、新架构、新体系、新营销、新赋能、新发展，打破传统营销模式。

【/h/]近日，新华人寿发布“鑫一代”团队建设项目，这是证券业资深人士杨宇成跨界新华人寿近一年后，公司首次正式披露新的战略规划。

据了解，“鑫一代”计划以“亿达万人寿险公司”为目标。IDA龙奖是保险行业的荣誉之一。获奖者必须填写36份或更多新的个人人寿保险单。

此外，今年年初，新华人寿发布新基本法，以管理为核心，提升业绩，强化监事，首次将内外部荣誉体系对接，全面聚焦优秀团队建设，不断增强团队晋升动力，引领渠道加速转型变革。

相关优化方案提高了代理商的收入。2023年部分寿险公司年报数据显示，中国平安人寿保险公司代理人人均收入9813元/月，同比增长39.2%，其中寿险收入7402元/月，同比增长37.3%；CPIC人寿首年核心人力月人均佣金收入6051元，同比增长46.3%。

在监管方面，2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资格等级标准(人身险方向)》(征求意见稿)，对代理人实行分级管理，提高了保险销售人员的门槛。

杨表示，分级管理在一定程度上恢复了以前资格考试的门槛，从而提高了保险销售人员的门槛，可能会在一定程度上降低新进人员的积极性。但是，分级管理提高了保险代理人的整体素质。

外资保险公司个险销售负责人在界面上分析消息。代理分级的意义在于重塑行业底层的价值观，弥补代理人考试取消后从业人员销售资质的不足。“既然想从事这个行业，就需要具备一些基本的逻辑和专业技能。现在业内很不好的是，一些公司为了增加员工，可以只靠个人来卖保险，忽视合规教育和道德教育。现在提代理商分类，可以弥补重塑底层价值观。”