【/h/]三个月前，25岁的唐结婚了。

【/h/]唐·梅拉上大学时曾公开表示她永远不会结婚。但大学毕业后，她成为了婚介行业的企业家。在过去的四年里，她在四川乐山和眉山开了三家线下交友工作室，年收入约60万元。她已经帮助500多人脱单，100多人登记结婚。

【/h/]她坦言，在某种程度上，选择结婚与这段创业经历有关。事实上，即使是在这一行干了很长时间的年轻女孩也不会对婚姻抱有太大希望。唐对说的“白马王子”并不考虑。“他对婚姻非常理性。我对我的伴侣没有任何要求，也不期望他在任何方面有所成长。他过去是什么样的人，将来也会是什么样的人。因为我知道他是一个人，仅此而已。”

【/h/]越来越多的年轻人意识到相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一群人中遇见最爱的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件选出符合要求的人，然后培养感情。因此，现在年轻人的婚恋观更加理性，他们的字典里没有“将就”。

【/h/]而唐的婚介所主要从事年轻人的相亲业务。在她的客户中，80%的人年龄在25岁至35岁之间。这是什么生意？她是怎么做到的？

【/h/]以下为唐·口述实录（有删减）:

【/h/]首先是1998年的女生相亲业务

【/h/]我有创业的想法很久了。但是我从来没有想过要开一家相亲工作室，因为在我的印象中，这个行业基本上都是阿姨们在做。

【/h/]我大一就开始创业了，我先是做了一个校园平台，后来我成了一家MCN机构。但是我发现直播中有一些灰色地带，我不想继续了。快毕业的时候，我想过找一个更好的赛道。我对“更好的赛道”的定义是:第一，投入少，当时真的没多少钱；第二，流量要大。

【/h/]所以，一开始，我们做视频内容，包括美食、健身、约会感受等等。但只有相亲情感的次数多了，流量就跑了。那是三年多前了，这个号随便发个视频，几分钟就有上万的播放量。

【/h/]当时做了一个情感内容的视频，去拍了一些需要相亲交友的客户，也拍了一些情感段子。那时，没有人在演Tik Tok，我们彼此都很生气。每天都有许多私信涌入后台，请求帮助介绍相亲对象或发布相亲信息。

【/h/]其实一开始我们并没有一个明确的目标，说一定要把这个号做成什么样子，也没有做实体婚介的想法。但是纯线上相亲，我们发现一个问题，客单价太低了。

【/h/]我们客单价9.9元起步。当时，只要客户给我转账9.9元，我们就可以帮他在我们的Tik Tok账户上发送一个关于他个人信息的视频，流量非常好，基本上达到了10万以上。

【/h/]后来客单价提高到19.9元。后来，我们开始登记客户信息并提供匹配服务。随着各种服务的增加和推广，客单价逐渐提高到每月99元和每月199元...当客单价达到1000元以上时，顾客开始问:“你的实体店在哪里？”

【/h/]我回答说:“没有商店。”他们不想支付，因为1000元是一个相对较大的消费金额。发现这个问题后，我跑遍了乐山全城寻找门店。

【/h/]当时因为之前创业刚被骗光积蓄，预算只有2万元。我打算找一个小店作为接待，至少让大家知道我们有实体店。

【/h/]我看中了被称为“乐山太古里”的石昊广场，但这里的租金非常昂贵。一楼店面租金一般在10万元以上，二楼也有四五万元。我在内街一个很不显眼的位置找了一家小店，老板报价3万元。我特别兴奋。这是我听过的最低报价。我和老板聊了很久，甚至答应帮他儿子找对象。最后以15000元的价格拿下了“乐山太古里”这家小店。

【/h/]这是我们的第一家店，很小，却是最火爆的。随着我们业务的发展，已经完全不够用了。所以最近，我们正准备搬家。

【/h/]截至目前，我们已在四川乐山和眉山开设了三家直营店，拥有2300多名客户，其中80%的客户年龄在25至35岁之间。三家店的年收入约为60万元。近年来，该业务发展迅速。三家店中的两家最近已陆续搬迁，并将于2024年搬迁至更大的场地。

【/h/]这个行业最重要的是信任和资源。因为这个行业比较特殊，所以基本上不存在回购或介绍的情况，因为即使客户通过我们的介绍结婚，他们也不好意思或不愿意告诉他们的亲戚和朋友他们是通过机构相亲结婚的。

【/h/]对我们来说，持续获取新客户和新流量才是最重要的。所以现在，我们正在努力从各种渠道发掘客户。

【/h/]最重要的是在线，如Tik Tok、小红书、发送客户信息、发送我们组织的各种活动和联名，包括自驾游和相亲聚会。另一个渠道是与当地学校、退役军人等单位合作。

【/h/]之前有很多在其他机构交过费的客户告诉我们，交了钱之后没人管，或者一问就被骗了。业内确实有很多类似的问题。信任是个大问题。

【/h/]我们在本地约会很久了。我每天发短视频，直播。如果我们的服务不够好，他们也可能会去我们的评论区和直播间谈论它。因此，我们必须让客户100%满意，并在当地拥有良好的声誉。

【/h/]此外，要解决信任问题，必须依靠个人IP的魅力。比如我们所有的IP，我都在镜头里，我不能每天只分享我的作品、会员甚至我自己的个人生活。只有你是一个非常可靠的人，并且具有强大的个人魅力，每个人才会信任你。

【/h/]第二，“好朋友供应商”

【/h/]年轻是我们的优势，我们很容易和年轻人打成一片。

【/h/]我们与其他机构联合举办了大型年度活动，参与人数超过100人。他们的媒人都是退休阿姨，我发现他们的想法和年轻人完全不同，有代沟。

【/h/]一个小细节是，我们一起吃饭，他们会要求餐桌上的每个人都做自我介绍。在他们看来，只有自我介绍才能相互了解。但对于年轻人来说，正式的自我介绍可能会让他们感到不舒服、拘谨甚至排斥。我们通常通过有趣的游戏链接引导每个人讲述自己的情况。

【/h/]我们从事相亲业务，但很多时候它似乎已经成为年轻人交友的平台。许多客户称我为“好朋友供应商”。在这里，你可以结识许多有相同志向和爱好的朋友。

我们在石昊乐山的店很小。总共只有四把椅子，但总是满的。门口还坐着一个人。顾客喜欢跑去商店。在逛完旁边的购物中心并锻炼身体后，他们会逛过去坐一会儿。很多时候，他们只是来玩的，不是来找对象的。店里曾经有一个懒人沙发，他们躺在那里玩手机和游戏。

【/h/]还有一个客户，很有意思。他是大学老师，很年轻，外地人，大学毕业后留在乐山，交际圈很窄。他和我们一起付了钱，但他对找对象完全漠不关心，对谈恋爱毫无兴趣。

他经常来和我们聊天。当他参加我们的线下相亲活动时，他不参加会员活动，而是戴着工作人员的胸卡，假装是工作人员。看来他花钱纯粹是来玩的。

【/h/]我们最新的收费标准是每人5200元，包括一对一服务直到领结婚证，客户在服务期间参加我们所有的线下活动，全部免费。

【/h/]在这种收费模式下，我们的服务周期很长。我当时之所以这样定价格，其实是为了从规章制度上规避一些人性的弱点。

【/h/]业内很多机构都是按转介绍次数收费的。例如，他们接受客户1000元并向他介绍三个人。然后当媒人给他介绍第三个人时，媒人肯定希望这两个人不能成功，因为只要他们失败了，客户就会续费，这意味着媒人可以有更高的收入和佣金。这只能通过系统来规避。

【/h/]我们收取一次性费用，直到我们结婚。在这种制度下，媒人会真诚地希望客户尽快脱单，因为只有这样他们的工作量才会减少。

【/h/]但是这种收费制度意味着收入会减少很多。事实上，有些客户并不容易脱单，甚至有60%的客户会因为性格原因、与自身条件不符的要求或没有谈恋爱而难以脱单。我们需要一直为他们服务，成本会不断增加，其中人工成本更高。

【/h/]但我们还年轻，有利有弊。缺点是中老年相亲市场很难啃下，不容易获得他们的信任，而中老年人的消费力很强，远远超过年轻人。如果我们未来能尽力赢得中老年市场，我们的收入和利润将再上几个台阶。

【/h/]第三，量化的相亲对象

【/h/]每个来我们机构的相亲对象都会得到一对一的评估。我们有四个针对未婚男女和已婚男女的评估系统，让他们了解自己在市场上的情况。

【/h/]我们会给每个客户打分，主要包括年龄、全日制学历、身高、体重、收入、车库情况、父母工作、父母养老保险等。如果是二婚，还会涉及到有没有孩子，孩子跟谁，孩子每月的抚养费，再生育的意愿。这些数据指标非常重要。

【/h/]近两年来，相亲市场的关注度和重要性迅速提升的一个指标是父母保险。这是我以前没有意识到的问题。然而，近两年市场却不停地给我们反馈:相亲一般会关注自己的父母是否有养老保险以及自己的家庭出身关系。

【/h/]据我们观察，现在80%或90%的相亲对象都非常重视对方的出身家庭。

【/h/]但相亲对象提供的个人信息需要尽可能地进行筛选，以验证真实性。我们早期刚起步的时候也遇到过相亲隐瞒欺骗个人信息和资产的情况。

【/h/]曾经有一个人说自己是富二代。的确，他开着一辆好车，花了很多钱。但最后我发现他提供的信息都是假的。

他的车是租来的。他说他的父亲是一个县的工厂和酒店的老板。我们去当地找工厂老板，对方说这个人只是他旗下的业务员。我们也找到了酒店老板，最后查了一下，都没有。

【/h/]遇到这种情况，我们会直接“挂”在朋友圈起到警示作用。乐山和眉山都不大，人与人之间很容易认识。一旦他们做出虚假报告，他们很快就会被揭穿。我们还将在合同中注明，如果有任何虚假报告，我们将立即终止服务。

【/h/]我们将在注册和签署合同时进行初步核实。相亲对象需要向我们提供身份证，并首先检查最基本的信息，如姓名、出生日期等。，应该可以匹配他们提供给我们的所有文件。

【/h/]他们需要提供毕业证照片或Xuexin.com截图来证明自己的学历；提供房产证或购房合同，或每月贷款扣款记录和车辆行驶证以证明房车状况。

【/h/]但事实上，虽然我们做了大量的工作，但我们仍然无法在前期找出很多信息。然而，数据造假的案例并不多。开业三年多以来，我们只遇到过个位数。2023年，我们从未遇到过数据造假。

【/h/]在相亲市场，个人数据优先于情感因素。进入相亲市场，每个人都是由年龄、身高、收入等指标量化的个体。婚介从业者的工作更像是数据处理。

【/h/]相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一群人中看到最喜欢的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件选出符合要求的人，然后培养感情。

【/h/]现在年轻人的婚恋观更加理性。现在的年轻人不愿意将就，对彼此的素质要求提高了很多。例如，在过去，年轻人的约会状态达到70分就可以结婚；父母可能在达到40分时结婚；现在，年轻人至少要达到90分才能考虑结婚。

【/h/]人是越来越理性的动物，这是人类发展过程中不可逆转的趋势。随着物质条件和教育水平的提高，人们势必会朝着更加理性的趋势发展，趋利避害。这种趋势自然会反映在婚姻中。

【/h/]进入婚介行业后，我对自己的年龄有了更明显的焦虑。因为相亲市场的反馈是:对于需要结婚的女性来说，年龄往往会形成一条明显的分界线。

【/h/]例如，如果一个女人过了25岁，找一个好男人就会有一些压力。再比如，29岁是一个重要的节点。一旦你过了30岁，在相亲市场上择偶就会相对困难。

【/h/]从事婚介行业，遇到各种各样的相亲对象，我会对婚姻中的另一方和我自己有更清晰的认识。比如其他行业的人谈恋爱的时候，不知道对方在这个市场上处于什么位置，也不知道以后会不会遇到更合适的对象，因为没法比较。

【/h/]但既然我在这个行业，别人对比结果需要10年，而我对比结果需要一个月。我也更清楚地知道我需要什么。

【/h/]不可否认，我改变主意决定结婚，也是受到这一行带来的年龄焦虑的影响。

【/h/]事实上，即使是在这一行干了很长时间的年轻女孩对婚姻也不抱太大希望，“白马王子”也是不可能想象的。我们对婚姻是理性的，包括我自己。我不要求我的伴侣做任何事情，也不期望他以任何方式成长。他是过去的他，也是未来的他。因为我知道他是一个人，仅此而已。

【/h/]第四，相亲是个慢生意。

尽管如此，我对现状并不满意。

【/h/]我比别人付出了更多的努力，但回报却少了很多。外人看到我会觉得光鲜亮丽，但只有我自己知道这个行业赚钱的速度是比较慢的。

【/h/]有人建议我应该加入俱乐部并收取加盟费。的确，收取加盟费可以快速赚钱，但婚介行业开放加盟没有任何意义。就是割韭菜而已。

【/h/]相亲最重要的是资源和信任，这不是加盟能解决的。

【/h/]现在餐饮和奶茶品牌都比较开放加盟。以王霸茶记为例，它可以加盟:一是品牌足够大；二是产品标准化；第三，品牌物料和资源可以为门店提供运营上的帮助和支持。

【/h/]但我们的资源和品牌仅限于当地。离开了当地，品牌在其他地方没有影响力，所以没有价值和作用。加盟商也要面对资源和信任的问题。我不能为别人提供价值，却向别人收取加盟费，最后必然会陷入更大的纠纷和麻烦。

【/h/]我也考虑过接受融资。我最初的梦想是把这家公司做大，就像佳缘和珍爱一样。

【/h/]当时我找了一家知名投资机构的投资人。他跟着年轻一代创业，帮我分析了一下，并坦率地告诉我:这个项目肯定不会得到资本的青睐，因为资本已经投资了佳源和珍爱，历史证明这个项目做不了多少。现在资本更喜欢高科技和新消费。总之，最后的结论是资本不会投资我们这样的项目。

【/h/]后来一些有富余资金想投资的老板找到我们，想投资。但他们没有投入太多资金，但他们想要大量股份。此外，我不能接受别人干涉我的决策，所以我拒绝了。

【/h/]现在我们的资源主要分布在乐山和眉山。我尝试过向其他城市扩张，但很难:第一，交通成本上升；第二是信任问题。

【/h/]我们在眉山和乐山起步很早。Tik Tok刚刚崛起时，我们就开始了。当时大家刷的第一个红娘机构是我们。关注了这么多年，我们知道自己一路走来是如何发展的，他们对我们有足够的信任。但是进入一个新的地方，信任的成本非常高，我们很难解决这个问题。

【/h/]对我来说，创业最难的是克服自己的缺点，比如懒惰。创业更多的是培养自己。我们公司现在是初创公司，很多事情都要靠我。如果我们有一点懒惰，公司的业绩就会下降。

【/h/]创业其实很焦虑。所有的企业家都一样。他们对流量、收入和增长感到焦虑。我现在最关心的是如何获得更多的流量和更多的客户。

【/h/]目前我对这家公司的期望是在眉山和乐山做第一就够了。