【/h/]3月4日晚，海底捞在30周年之际宣布开放加盟。近30年来，这家头部火锅连锁始终坚持只做直销。

【/h/]海底捞（6862.HK）在公告中宣布，已成立特许经营事业部，以制定特许经营模式和业务合作流程的细节。

【/h/]目前，海底捞并未披露加盟费金额、合作模式、投资回报等加盟细节。不过，根据其加盟合作申请表，在“可投资海洋捕捞的资金”选项中，最低档为“1000万元以下”，其次为2000万元和5000万元。可以看出，海底捞的加盟门槛是1000万元。

【/h/]连锁餐饮专家、贺红咨询公司总经理文志宏告诉我们，加盟火锅店的总体资金通常在200万至300万元之间，海底捞的门槛相对较高。然而，近两年来，餐饮和茶饮品牌竞相开放和加入，火锅是一个相对容易标准化的品类。海底捞开放加盟，目标是在下沉市场开疆拓土。

【/h/]3月5日，海底捞股价下跌3%，报13.56港元，总市值755.83亿港元。

【/h/]来源:海底捞官网

【/h/]第一，不要做“小白”，而是“强强联合”

【/h/]据海底捞最新财报显示，截至2023年6月30日，其在大中华区已运营1382家餐厅。这些餐厅都是直营店。

【/h/]海底捞一向以服务细致著称，在员工管理和人力成本上投入巨大。将数千家商店的服务统一和标准化并不容易。因此，它一直被认为更适合直接扩张，之前从未开放加盟。

【/h/]海底捞的公告提到，将在所有自营餐厅和加盟餐厅实施统一的运营和质量标准。加盟餐厅将提供统一的中后台服务，如人员培训、供应链系统、管理经验、食品安全控制、品牌营销服务和绩效考核，以确保食品安全和客户体验。

【/h/]我们致电海底捞加盟热线，客服表示目前没有加盟详情，唯一渠道是官网申请加盟合作。注册后，将在7个工作日内有人与我们联系。截至发稿前，海底捞官方尚未回应。

【/h/]根据这份在线表格，申请人需要填写个人真实信息，并告知他们希望加入的省份、未来三年内预计开设的门店数量、可以投资海底捞的资金数额、预计回报年限、最近一年的收入、总资产、最高学历、学校名称、学习时间、职业经历、餐饮或其他业务经验以及是否拥有物业资源。最后，他们需要填写十几个问题。

【/h/]这份申请表更像是一次严谨的招聘。这样一来，海底捞显然可以主动筛选。

【/h/]其中，“可投资于海洋捕捞的资金数额”和“个人总资产”均在1000万元以下，最高为2000万元和5000万元，最高在1亿元以上可见，要想加盟海底捞，资金实力必须足够雄厚。海底捞要的不是“白条”，而是“强强联合”。

【/h/]海底捞的加盟商申请表。摄影/杨

【/h/]很多人觉得这个入门门槛太高了。一位餐饮顾问表示，加盟简单来说就是“前期投入多少资金，多久能回本”的问题，需要就事论事。当被问及是否想加入时，他给出了否定的回答。

【/h/]不过真正做火锅生意的人觉得这个门槛并不夸张。陈颖（化名）在青岛有两家火锅连锁店，她认为1000万元一点也不贵。她提到，多年后在当地热门商圈开了一家火锅店，这家店既不是知名连锁品牌，也不是购物中心，但老板最初的投资约为700万元。

【/h/]陈颖表示，海底捞在圈内还是很受认可的，一些不太热闹的商场人气还是靠海底捞，高峰时段排队时间还是很可观的。

【/h/]陈颖加盟的品牌是青岛的一个“老品牌”，并未开放省外加盟。虽然在当地颇有名气，但影响力远不及海底捞。两家店经营多年，一家位于居民区，但不在商场内，初期投资约500万元；另一家比较偏僻，店面面积不如前者，初期投资300多万元。而且在开店之前已经验证过了。

【/h/]当被问及是否愿意加入海底捞时，陈颖表示她不知道海底捞的加盟模式，因此无法轻易判断，但她判断如果入驻门槛为1000万，会有很多人愿意加入。

【/h/]其次，海底捞需要一个新故事

【/h/]除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的一个条件。连锁咖啡品牌和连锁酒店品牌的加盟商都向我们提到，拥有物业资源并能够在有利位置获得店面是商业成功的要素之一。

【/h/]一位熟悉加盟模式的前酒店从业者表示，拥有丰富本土资源的加盟商甚至可以帮助品牌解决很多本土问题。有些情况总部很难介入，去当地解决也不占优势。相反，本地加盟商可以“在江湖上做事。”

【/h/]文志宏告诉我们，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，接下来的发展需要更多地进入下沉市场。在下沉市场，如果选址、人员招聘、运营管理都由总部直接操作，效率低、投入大。如果使用加盟商，将有助于整合资源。

【/h/]文志宏说:“直销是用自己的钱做自己的事，加盟是用别人的钱做自己的事。”他认为，加盟海底捞的核心不是加盟费，而是投资一家门店的成本，因为海底捞的店面很大，作为一个成熟的品牌，它对装修、设备和人员的要求很高。

【/h/]海底捞的公告还提到，引入加盟模式将在继续保证管理水平和客户体验的基础上，引入更多优质资源，提高运营效率，并向更多城市扩张。

【/h/]海底捞的加盟商申请表。摄影/杨

【/h/]进入一些垄断场景和物业资源可能是加盟商不具备的特殊资源。

【/h/]肯德基的加盟就是一个例子。2023年9月，百胜集团首席执行官曲中国区，宣布肯德基将在未来三年内加速开店，每年保持1200家以上的门店净增长，特许经营店的比例占15%至20%，主要面向高速服务区、医院、大学等地。

【/h/]大多数肯德基店都是直营店，但也有少数特许经营店。截至2023年6月，肯德基拥有950家加盟店，占门店总数的10%，这意味着需要更多的加盟店才能达到15%至20%的比例。

【/h/]目前，海底捞的市值仅为755.83亿港元，仅为2021年2月高峰时4700亿港元市值的零头。它需要注入新的活力，讲述新的故事。

【/h/]疫情期间，海底捞发起关店潮。2021年11月，海底捞宣布启动“啄木鸟”计划，计划关闭约300家未达到预期的门店。最后，到2022年6月，共有302家公司实际关闭。随后在2022年9月，又推出了一项“硬骨头计划”，让过去关闭的多家餐厅重新开业。2022年新开了24家餐厅，48家关闭并恢复营业，但关闭了50家经营业绩不佳的餐厅。

【/h/]经过自我整改，2023年上半年，海底捞营业收入为188.9亿元，同比增长24.6%；净利润为22.6亿元，与2019年全年净利润接近。

【/h/]2023年全年业绩尚未公布。根据公司预测，全年收入将不低于人民币414亿元，增幅不低于33.3%。净利润将不低于人民币44亿元。与海底捞2019年的业绩（不含特海国际业务）相比，预计2023年的营收和净利润增幅分别不低于65.9%和71.8%。

【/h/]此外，作为餐饮业最重要指标之一的翻台率较上年略有回升。2022年，海底捞餐厅在大中华区的整体翻台率为3.0次/日，2023年上半年增至3.3次/日，但与2018年的5.0次/日相差甚远。客单价走势同样不容乐观，2022年上半年客单价为105.0元，2023年上半年降至102.9元。

【/h/]第三，餐饮争相加盟，加盟商不够。

【/h/]近两年，餐饮行业知名连锁企业放弃直营模式，公开加盟成为一种趋势。

【/h/]不久前的2月4日，“太二酸菜鱼”母公司九毛九宣布开放加盟。目前，九毛九旗下拥有太二酸菜鱼、山外酸汤火锅、九毛九西北菜、重庆火锅厂、来美丽酸汤烤鱼五大品牌。这次只有前两个品牌开放加盟。

【/h/]九毛九发布的2023年业绩预告显示，2023年营收约59.86亿元，同比增长近50%；净利润不低于4.5亿元，同比增长不低于812.8%。

【/h/]快餐品牌老乡鸡曾在2020年试水加盟模式，此前该公司拥有近800家直营门店。

【/h/]同样的现象也出现在茶饮品牌上。2022年11月，坚持多年不加盟的新式茶饮头部品牌喜茶终于开放加盟。

【/h/]加盟是扩张的法宝。2022年底，喜茶只有850家门店，一加入就爆发式扩张，在半年多的时间里增加了1000家门店。喜茶的竞争对手奈雪的茶坐不住了。2023年7月，他宣布将放开加盟。

【/h/]根据两家公司披露的最新信息，截至2023年底，喜茶门店数量已超过3200家，其中加盟店超过2300家；奈雪的茶截至2024年2月底，全国门店超过1800家，已开设200多家特许经营店。

【/h/]早期坚持全面直营的Luckin Coffee也在2019年推出了受疫情影响暂停的特许经营业务，并于2021年恢复了特许经营模式。根据财务报告数字，截至2023年底，瑞幸的门店总数达到16218家，其中包括5620家合资（即特许经营）门店。

【/h/]此外，拥有14年历史的深圳品牌乐凯撒披萨也于2024年1月宣布加盟。该品牌近200家直营店主要分布在深圳、广州、上海等城市，其中深圳直营店超过100家。2023年11月，坚持直营的兰州牛肉面品牌陈相贵也开始推广合作伙伴加盟。

【/h/]中国餐饮市场的连锁化正在改善。中国连锁经营协会与美团联合发布《2023年中国餐饮特许经营行业白皮书》。数据显示，中国连锁餐饮市场占比从2018年的12%上升至2022年的19%。但是，与美国54%的餐饮连锁率相比，中国仍然有很大的改善空。

【/h/]这么多品牌开放加盟，市场笑称“加盟商不够”。文志宏观察到，目前，一些离开工作岗位和企业下岗的人也加入了寻找工作或创业的行列。然而，没有餐饮服务行业经验的小白仍需谨慎。

【/h/]加盟商需要闭坑，避免被“割韭菜”。中国特许经营展和Alliance Plus在线特许经营平台联合发布的《2023年加盟人群投资报告》显示，2023年加盟投资者考虑的因素更趋于均衡，盈利模式、回报周期和行业发展前景仍是影响决策的前三大因素。与此同时，品牌总部的产品研发能力、提供的支持、总部的供应链建设、培训体系、数字化水平、门店总数和知识产权保护都受到了更多关注。