【/h/]快消圈这两年势头很猛。越来越多的销售人员宁愿离职，也不愿被调任为业务主管。虽然不同的公司对最初级的销售经理有不同的头衔，有些被称为高级业务或业务主管，但通常的头衔是业务主管。

【/h/]首先，业务主管不受“观望”影响

【/h/]这个不受欢迎意味着他不受销售员或公司的喜欢，他是一个双层受气包。在一家公司的全国业务小组中，有一条规定，谁晋升为业务主管，谁就要退出小组。不管你以前在小组里有多受欢迎，你都应该退出小组。因为你已经是管理者了，在企业眼中，你是公司的代言人，“背叛”了企业的“纯洁”阶层。当你再次在小组中时，你给每个人的感觉是有一双公司的眼睛一直盯着每个人。

【/h/]但业务总监中有多少人想代表公司或能代表公司呢？基本不会，因为，往上看，业务主管、业务经理、城市经理、区域经理、总监等等都在那里，业务总监显然更接近销售员而不是公司。

【/h/]你不可能成为商业甜心，更不可能成为领导者的“坚持自我”。因为，水平太低了。你几乎看不到任何高管说我可以赢得业务主管的支持，我可以被“赢得支持”，通常我做不了几天业务主管。

【/h/]快消企业越往上晋升，薪资涨幅总是越高。业务员和总监级别的薪资差距一般在500~800的多个底薪，KPI考核还有500~1000的差距。也就是说，业务员和总监的整体工资差在1000元左右，但工资在1000元以内并不容易拿到，因为在KPI考核中总监比业务员更难拿到。

【/h/]从总监的角度来看，考核是赚钱和分销的全部目标，而对销售员的考核会更简单，以分销为主，基本业务操作为辅。当主管评估这些目标时，他会将业绩分配给下面的销售人员。

【/h/]整个市场好的时候，大家的工资都还可以；但是行情不好的时候，通常是一些好的区域业务员的成功率比整个办公室或者整个业务部门的成功率好，拿到的工资也相对好一些，因为你要保证业务员有一定的稳定性，业绩不好的时候，你要让大家轮流吃饭；有时候整个区域业务达成了，而你负责的业务区域业绩没有达成，主管也会要求业务总监不要催货，停止压货，导致业务总监的KPI拿不到。看着工资比他业务高的1000元，他实际拿到手的基本上比他业务低。尤其是近两年，到处都是拿底薪的导演。

【/h/]企业在反思绩效达成情况时，会进行不同层级的询问和反思，基本上都是追责（检查）到业务总监一级就到位了，因为你无法追溯业务单人的细节，单点绩效影响不大。导演是最小的领导班子，你表现差就是导演没带好团队。

【/h/]你找责任可以找总监，但是公司开什么大会都没有总监的事，因为职级太低，你要反馈市场问题，以上渠道你都到不了。但实际上，主管是企业中最了解市场的人。与业务相比，主管具有一定的全局观。与主管相比，业务更深入一线，更接近经销商和终端商店的所有者。现在有多少监管人员离开了市场？但这些主管的声音无法被企业最高管理层听到，因为没有反馈渠道，也无法传递给决策者。

【/h/]一些政策制定者甚至认为董事级别可有可无。快消企业里有一个故事。一些管理层认为美团等公司管理的快递员更多，但有管理人员吗？不，他们都是从一个地区承包到另一个地区的经销商，没有这样的初级经理。因此，快速消费品企业应该降低管理水平，追求扁平化，应该取消总监，让更高一级的业务主管或城市经理直接管理业务。这样做的后果是各种政令不合理，销售人员的基本工作更加糟糕。

【/h/]理论就是理论，现实就是现实。最初管理层的意义实际上是为了确保公司的一些政策不会走得太远。但在企业眼中，他是一个“背叛了组织”的人，而在企业眼中，他是政策阻断的最后一个“中心点”。

【/h/]对于业务主管本人来说，过去在做业务时，只要考虑到把自己负责的区域的货物加满，并按照公司规定的路线跑完，他还可以在早跑后休息一下；作为主管，你要考虑如何划分好业务，哪些业务进展不佳，你应该跟踪哪些业务，如何分解公司给出的促销活动以更好地完成，还要防止经销商向公司上层汇报。再加上公司要求的各种报表，各部门走访市场时的接待工作等等。主管最不能忍受的是业务通常在家附近，当主管就是管理层，会被调到其他地方。

【/h/]缺钱、忙、离家远是导演的标配，挺反人性的。找工作的时候，业务主管所谓的管理经验并不是很吃香。相对来说，业务需要的人多，主管需要的人少。现在的快消企业要么招高层，要么招业务，对中层人才的需求最少，形成了“哑铃型”招聘。

【/h/]最后，结果是主管开始平躺，在主管平躺之下，销售员也平躺。

【/h/]第二，钱有激活导演的“路”。

【/h/]“把决策权交给那些能听到枪声的人”是对管理者说的。董事们可以听到枪声，但他们对决策权不太感兴趣。当然也是因为导演日常工作太多，工资太低。一位业务主管说:我们以前的工资是每月6000元。当时县城的房价是1000~2000元一平米。谁抢了我的市场，我就跟谁拼。我现在的工资比10年前低，但房价涨了四五倍。我怎么拼写它？

【/h/]工资不高，但是手表多，发展前景还是不太好。有多少业务主管在那个破岗位上一呆就是五六年，因为晋升的机会很少。可能在有些人眼里，做这样的业务主管没什么本事。然而，有多少老老实实搞表演的导演没有心情搞关系，最后在导演的位置上过了多少年。有能力的人不一定往上走，平庸的人不一定往下走。没有工资，没有前景，哪里能让业务主管努力工作？

【/h/]一些快速消费品业务总监已经换了工作，大多去了葡萄酒公司。用他们的话说，快消品不会走回头路。现在的工作是钱更多，工作更少，离家更近。一个月的辛苦和半个月的业绩差不多。而且工作内容也简单，不像快消品要想各种办法备货压货交表。

【/h/]所以，为了保持业务主管的热情，你的工资会增加更多。我们发现，快消企业的薪资越高，加薪越多，这使得每个人的心思都集中在如何升职上。在有业绩的前提下，高层脑子里想的是站队和走关系。快消企业最大的问题是越到高层越固执，总监层面收到的新鲜信息还是很多的。说白了，你越往上走，你的思想就越不纯粹。然而，真正带领团队战斗的是导演，所以无论多么困难，都必须确保一线导演的薪水具有吸引力，这样他们的工作才会充满激情，才能展现他们拼命的劲头。

【/h/]为什么有些导演明显没有台词？公司可能会要求与业务部门一起工作7天，但一些董事愿意工作15-20天。没有它，他们可以获得更高的工资。当然，我们不希望看到主管为了防止推销员的工资高于自己而给推销员额外的任务和改变地区。为了让业务员工资高，主管不眼红，在于晋升年限空和公司的考核政策。事实上，销售员的工资高于总监的工资并不是一个普遍现象，只是在一些特殊的时间和特殊的活动中。

【/h/]然后就是上级决策层，如何接近董事，在你的工资无法大幅提升的情况下如何听取董事的意见。也就是让导演们追求一种心理上的满足。目前的情况是，主管知道他们的意见不能被上级听到，最终的决定仍然由区域经理做出。该公司只是粗略地看了一下市场。事实上，董事们知道你想要什么样的反馈，所以你会发现当你去市场时没有问题，董事们很好地处理了市场。

【/h/]说白了，还在于反馈渠道畅通，多和导演接触，取得他们的信任，倾听各种声音，及时反馈声音。政策制定者可以因为一些宏观问题而不支持董事们的改革想法，但他们应该及时沟通。

【/h/]多给主一点钱，无论多难都尽量保持每年加200元的年限；其次是晋升的渠道，可升可降，具有生命力；第三，给导演一个倾听的渠道。最后一种方法是尽量少反思，少交表格，把所有时间都花在市场上。