界面新闻记者|苗一伟

“在中国经济复苏步伐不确定、监管环境趋严、消费金融行业市场竞争日趋激烈等多重因素影响下，中国消费金融高增长时代已经结束，市场进入客户渗透率缓慢增长、单一客户价值提升的存量管理时代。”12月13日，波士顿咨询公司董事总经理兼全球高级合伙人何大勇在近期一份消费金融报告发布之际，做出了上述判断。

利率在24%以上的客户已经淡出市场。

在波士顿咨询公司发布的《卓越消费金融之路》报告中，中国消费金融有四个重要趋势:

第一，消费金融的客户群方面，随着行业的规范和标准化效果明显，消费金融行业的机构和客户群不断融合和趋同。

这主要表现在中国助贷行业增速从30%以上的高位逐步回落到个位数。此外，承担24%以上利率的客户已经淡出市场，承担3%-6%年利率的优质客户成为国有银行的传统阵地，承担7%-16%年利率的次优客户成为城商行和头部消费金融公司的争夺对象。

二、消费金融获客方式上，渠道、场景、生态建设三驾马车齐头并进。

其中，线上获客效率日益下滑，新客户平均获客成本超过2000元，比几年前翻了几倍。因此，行业机构正在通过更加多元化的线上线下结合和与众不同的场景化方式运营目标优质客户。

第三，在风控方面，基于多元数据和数字化能力的风控模型成为了竞争中的赢家和输家。

报告指出，作为消费金融业务的核心竞争力，社交足迹、消费习惯等高覆盖、高频词数据成为互联网巨头在风控方面的优势。大部分银行在风控模型建设上投入不足，而头部消费金融公司的风控模型有100多个，甚至细分到客户群体和渠道。

第四，不良增长成为消费金融行业增长的重要制约因素，但也带来新的商机。

波士顿咨询公司预测，未来五年不良贷款规模将保持两位数增长，高于消费金融市场整体增速。强大的不良处置能力将成为竞争力的重要组成部分。比如打造高效的催收团队，帮助客户重建还款能力，不良资产打包、转让、证券化等，正在成为消费金融行业的新机遇。

消费金融产品的渗透性

波士顿咨询公司在报告中预测，疫情过后，消费金融将继续增长。然而，高增长的黄金时代已经结束。预计未来五年市场增长率在7%左右。到2027年，消费金融总规模将达到25万亿，银行和消费金融公司的消费贷款仍会有两位数的增长，占比超过信用卡。

其中，消费金融市场的增量主要由三个关键因素驱动:目标客户数量、产品渗透率和人均消费金融余额。

具体来说，在目标客户方面，随着中国总人口的负增长和老龄化，目标客户和纪念馆已经基本见顶，未来甚至会略有下降，但客户群结构会保持相对稳定；在产品渗透率方面，随着消费金融多年的快速扩张，消费金融整体目标人群(约等于总就业人口)渗透率接近50%；在人均消费金融余额方面，在中国经济总体向好的趋势不变的情况下，预计未来五年的复合增长率将达到6%，略高于GDP增速。

以上三个关键数据也意味着中国消费金融行业进入了客户渗透率缓慢增长、单一客户价值提升的存量管理时代。

波士顿咨询也指出，从业者的关键机会有三个:深挖现有客户价值，提升优质现有客户的收入贡献，构建有竞争力的“护城河”；拓展下沉市场，利润较高但风险可控的次优客户群仍有一定增量空；抓住客户迁移的机会，比如每年数百万进入职场的大学毕业生，或者通过自己的努力获得职业提升从而实现客户跨越的人。

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随着中国消费金融市场的成熟，中国消费金融客户逐渐分化，分层明显。波士顿咨询公司的分析结果显示，目前中国消费黄金市场可分为三大客户群:

第一类是年利率在6%以下的“首选客户群”，市场竞争已经进入“红海”阶段。这类客户主要是政府官员、大型企业管理层和骨干员工、金领人群。这类客户群体收入高且稳定，学历高，资产积累可观，在所有客户群体中抗风险能力最强，年化不良率通常在1%以下。这类客户群体规模在7000万左右，占整体目标人群不到10%，成为近年来竞争最激烈的一个区。但是这个客户群体已经被充分渗透，计算出来的渗透率已经达到了75%。

第二类是年利率在7%-16%的“次优客户群”。从规模上看，次优客户总数约为2.2亿，占整体目标人群的30%以上。这部分人在普通单位往往是稳定的工薪群体。主要客户是民营中小企业员工。收入水平和家庭资产的稳定性均低于首选组。但相对于规模较大的蓝领或零散工人，这部分客户有稳定的社保缴纳和一定的资产积累，在劳动人口中还是比较优质的群体。对于金融机构来说，风控难度大幅上升，需要具备多维度、精细化的风控、定价能力和稳健的反欺诈能力。

波士顿咨询预测，未来五年，随着消金战场的逐渐下沉，将有更多银行进入或加大对该类客户的投入，渗透率预计将增长2%-3%，不良率将达到3%-5%。

第三类是“大众客户群”，年利率17%-24%。整体来看，“大众客群”约有4.3亿人，超过整体目标人群的一半，是消费公司和小贷公司的主战场。这类人群往往没有稳定的收入，没有为城镇职工缴纳社保的劳动者和风险较高的个体户，如快递员、中小型电子厂的工人、小店主、摊贩等，都是这类人群常见的典型画像。个人理财方面，这个客户群体，学历低，收入不稳定，成长性有限空，缺乏资产积累，信贷需求频繁。共同基金机构和小额贷款公司是这一客户群体的主要市场供应商。

波士顿咨询公司预测，未来五年，这一客户群体的需求将继续强劲增长。但由于缺乏强有力的数据，风险识别门槛较高，风险波动较大，预测未来产品渗透率将增长5%左右，不良率将达到6%-9%。