姚旭华浸淫财富管理行业20余年，从花旗银行(中国)私人银行“001号”员工，到2019年大童保险服务高净值客户群战略负责人。

按他的话说，从创造财富的领域转到保管和传播财富的行业，心理压力更小，睡眠更好。

作为财富管理行业皇冠上的明珠，对高净值人群的服务一直处于金融零售生态链的顶端。银行、证券、信托等金融机构都有自己的高客服部，处于转型关键期的保险业正在财富管理的战场上崭露头角。除了较早进入市场的“玩家”，越来越多的保险公司也将增长目标定在了这一领域。

这背后，是当前大众客户有保险消费需求，但支付能力下降；高净值人群资产相对更丰富，国内资产配置需求更趋于稳定；与此同时，保险行业本身也存在高质量转型的需求，这些因素共同促成了保险公司争相在高量市场“角逐”。

在没有硝烟的财富管理战场上，保险机构不仅拥有客户获取和生态布局的优势，还面临着人才匹配差距和技术应用的挑战。

第一，参战。

2023年12月底，财新人寿在银保渠道推出“翔宇时嘉终身寿险”，作为公司银保高端客户品牌“翔宇”的首款产品，迈出了其2024年大批量市场布局的重要一步。

几乎与此同时，同方全球人寿升级了2019年上线的“至臻赢家”高科品牌服务。除了为客户提供专属保险产品外，还可以提供保险信托和法律税务咨询服务。

2023年12月20日，CPIC人寿在首届公益活动上正式发布“CPIC家族办公室”品牌，围绕家庭、企业、个人、生活四大板块，结合高净值客户在创造财富、保持财富、享受财富、传播财富四个阶段的不同需求，打造成长家族企业的专业平台。

从单一产品到一系列优质服务品牌，再到家族办公室，保险行业在不断深化对高净值人群的管理。

2023年11月11日，泰康保险集团宣布集团幸福客户总数正式突破20万。这对保险行业产生了很大的影响——意味着保险行业在金字塔顶端的高端竞争中脱颖而出。

泰康保险集团是保险行业最早为高净值客户运营的公司之一。依托以社区养老为标志的服务生态圈，成立了独立部门，设计了专属产品，打造了精英团队，依托服务体系吸引了高端客户。2012年，泰康推出“幸福有约”终身养老计划，将连锁养老社区、候鸟式养老与寿险产品相结合。现已从单纯的“保险+社区”模式发展为包括“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”在内的服务模式。2023年，泰康人寿进一步打造了以健康财富规划师(HWP)和泰兴为核心的专业、专业、优秀的团队，成为最大的优质公司。

而依托精英代理人的资源禀赋，涉足高端客户的友邦保险也在高端客户领域探索已久。在精英教育、高端健康、品质生活等服务领域，友邦打造了“致精英”的高端保险品牌，构建了专属于高净值人群的产品体系和医疗网络健康管理平台。2020年，友邦推出“传世家族办公室”，将服务资源从高净值客户拓展到高净值家庭。

此外，中信保诚、太平人寿、中国平安人寿等公司也在高额业务领域和发展方面积累了大量经验。

以高科青睐的家族办公室为例，不少保险公司都设立了家族办公室:如中信保诚早在2014年就推出了“传家宝”业务品牌，2016年正式推出康达家族办公室；2017年5月，洪钟人寿推出鸿运家族办公室；太平人寿在2020年发布“太平1929”高端子品牌的基础上，于2021年底推出“太平1929家族办公室”，提供涵盖财富传承、精致生活、精英教育、家风家风四大配套体系的多元化服务。此外，中国平安人寿保险公司北京分公司、阳光保险和泛华保险销售服务集团也推出了家族办公室。

第二，机遇

根据《2023中国私人财富报告》(以下简称财富报告)，2022年，中国个人可投资资产总额达到278万亿元(下同)，可投资资产1000万元以上的中国高净值人群达到316万人，平均可投资资产3183万元，合计101万亿元。

一般来说，各类金融机构都是从资产规模的角度来定义高净值客户的。比如银行用800万元和1000万元的AUM(管理资产规模)定义私人银行客户，券商和基金用股票和基金的市值规模定义高客户，保险公司用年保费规模定义高客户。由于保险在资产配置中的比重有限，保险公司对高净值客户的保费规模门槛相对较低。比如目前很多挂钩高端养老社区的产品，总保费规模在200万元到300万元之间，但也有很多产品的门槛是1000万元。

在高净值人群不断增加的同时，宏观环境的变化也在影响这部分人群的资产配置结构，客户需求的变化也给财富管理机构带来了新的变数。2019年来到保险行业的姚旭华对此深有体会。

毕业后加入工行，之后在中国私人银行发展初期成为花旗银行(中国)的员工。20多年来，姚旭华先后在平安信托、德邦证券、德邦创新资本(德邦基金公司旗下公司)任职。2019年后加入大通保险服务平台创业。

姚旭华在银行完成最初的职业成长后，于2008年全球金融风暴后从银行业加入信托行业。之所以这样选择，是因为“金融脱媒”的趋势会让信托业承接部分银行融资功能，上升为大金融行业。的确，从2008年到2013年的5年间，信托业资产从1万亿元增长到20多万亿元。

2013年，姚旭华离开信托行业投身证券行业。当时在他看来，信托这种高成本的间接融资模式积累了很多风险。要顺利化解信托业的风险，需要直接融资和资本市场的支持，而证券业是最大的受益者。在他投身证券行业的两年时间里，上证指数从2000多点涨到了2015年的5000多点。

2016年，在内部调动下，姚旭华来到德邦创新资本担任总裁，管理资产数千亿。紧接着，2017年资管新规出台，基金子公司行业出现规模大幅下滑和业务风险暴露变化。

“在实体经济下行周期中，资产端风险大量暴露，基于资产管理的财富管理(创富模式)举步维艰，基于风险管理的财富管理(保富、散富模式)正当其时。”姚旭华在谈到自己职业生涯的最新历程时说。

【/h/】姚旭华的职业选择轨迹，也是财富管理市场多年发展变化的真实写照。

在他看来，现在的客户需求已经从创造更多的财富转移到了财富的保值和顺利传承给后代；从不停进攻到善于防守；从注重事业到兼顾家庭和健康；从投身工作到培养下一代人才。

财富报告显示，“不确定性”和“信心恢复”成为中国私人财富管理市场的关键词，这个市场充满了变化和挑战。经过疫情的洗礼，高净值人群还需要时间来恢复投资信心。目前该群体国内资产配置较为稳定，近六成资产配置在现金和固定收益类资产。

在高净值人群的需求方面，金融需求突出且稳定，安全稳定的产品需求参考率超过之前的个性化需求；在非财务需求方面，他们关注健康与圈子资源的联系；家庭需求方面，家庭“资产配置”和“传承”是核心主题。

在姚旭华看来，创造财富的金融机构所提供的服务是围绕“财富管理+”，以资产管理、投资理财为基础，以保险、家族信托等工具来保持财富和传播财富，以及其他偏于生活的增值服务而构建的服务体系。保险属于保管财富和传播财富的金融机构。它围绕“保险+”这一核心部署安全稳健的保险产品。在此基础上，结合家族信托等其他金融服务，以及医疗健康服务、理赔协调、紧急救援等与保险主业密切相关的服务，恰好匹配了目前高端客户的重要需求。

三、“保险+”怎么做

对于保险公司来说，这也是行业发展的必然阶段。

2019年，保险代理人数量在达到900万的峰值后开始下降；2021年，中国寿险市场的保费规模在经历了5年的高速增长后开始下滑。另一方面，寿险市场开始频繁出现大额保单，高端医疗保险需求上升。麦肯锡曾在报告中分析过这一现象:在疫情反复、经济环境不确定的情况下，大众客户的保险消费需求明显下降。在供给端，能够匹配高端客户并满足其需求的高端代理商数量明显不足；低能力的大众代理团队及其所属机构面临着获客难、发单难等生存危机，导致产能过剩。

事实上，从保险深度和密度来看，我国保险市场仍有很大的发展潜力。但当市场从增量发展走向存量竞争，也意味着保险公司需要深度挖掘各类人群的保险需求，以差异化服务解决他们的痛点。客户分层，甚至销售分层，是大势所趋。

高均价、高价值的高端客户市场一直是保险公司最想涉足的领域。但由于多年的发展模式，相比其他金融机构，保险公司在这一领域的客户深度管理进展稍慢，但近两年发展迅速。

麦肯锡曾在报告中分析了不同金融机构的优势:银行凭借账户、庞大的客户群和产品多样性，在所有客户的整体资产配置权上具有独特优势，券商在投研和资本市场运作方面具有较强的综合服务能力，拥有一定的投资资产配置权，而信托和基金公司则具有满足高净值客户财富传承需求和较强主动管理能力的优势；保险公司的竞争点是客户准入、资产管理能力、生态系统布局和长期价值取向。

寿险公司有一个庞大的代理人团队。面对面和线下的展示模式，有利于与客户建立长期的信任关系，更加全面深入地了解客户。同时，依托资产负债表或以合作模式布局健康养老生态圈，为客户提供差异化服务。此外，保险倡导的长期价值导向的理财和人生规划理念更符合财富管理的本质。

在姚旭华看来，保险的优势在于其独特的风险管理属性。创造财富的金融机构侧重于帮助客户做加法，保持财富和传播财富的保险机构侧重于帮助客户做减法管理。

不过保险公司在竞争中也有一些短板，就是人才储备不足。姚旭华表示，保险行业大部分机构和从业人员在服务高端客户的理念和能力上可能储备不足，迫切需要加强自身能力建设，以匹配当前高端客户对财富保值和财富扩散的需求。在他看来，这与保险行业多年来粗放的经营模式有关。

与掌握客户的资产配置权相比，客户的获取和管理能力更为重要。因此，许多寿险公司正在加速代理人渠道的专业化转型，建立和赋能与高客户需求相匹配的销售团队。例如，中国平安人寿保险公司发布了代理人品牌最有价值专业人士，泰康人寿推出了职业健康财富规划师(HWP)，大通保险服务推出了DRM(数字权利管理)风险经理并为咨询付费。“得账号者得天下”。面对银行用户入口的优势，部分保险公司在银保渠道与银行深度合作，或与其他销售渠道合作，根据客户需求共同开发产品，从而参与市场。

而保险业试图围绕保险产业链垂直延伸到健康、养老等领域。目前很多保险公司以高端医疗保险为抓手，搭建一站式医疗服务平台，满足客户的健康保障需求。在养老领域，泰康、中国太保、中国人寿、人人保险、太平人寿等公司都提供高端社区养老服务。

在财富管理的战场上，保险业的优质服务面临着前所未有的发展机遇和挑战。

保险在资产配置上有着独特的优势，角色定位也逐渐清晰。面对机遇，保险业期望在自身转型和财富管理市场中扮演更重要的角色。同时，面对人才和技术的挑战，保险机构也需要不断提升服务能力和市场竞争力。