反腐风暴席卷整个医疗圈，医疗企业IPO也受到影响。自7月医药反腐风暴开始以来，已有6家医药企业选择撤回材料，终止IPO。在监管审核问询中，“销售费用”相关问题成为药企IPO的必答题。

今年9月底，上交所官网显示，北新人寿披露了第一份问询函。在首轮问询中，北新生命复苏的监管要求包括核心产品、商业化安排、销售费用、持续亏损等23个问题。

其中，销售费用备受监管层关注。招股书显示，北新人寿2022年1-9月销售费用为5284.47万元，占当期营业收入的86.75%。在此之前，北新人寿的销售费用甚至超过了公司的营业收入。对此，上交所围绕销售费用等相关问题连发七问，要求公司详细说明销售费用的合理性及会议费支付对象。

同时，从财务角度来看，正是因为销售费用占比高，北新人寿在报告期内一直没有盈利。“北新人寿未能盈利，加剧了其在科创板IPO进程的不确定性。”西南某投行人士对此评论称，随着IPO收紧，亏损企业上市审核更加严格。“交易所严格控制审核，需要确保公司兼具科技属性，持续经营能力强，才能被认定为符合科创板条件的好公司”。

值得一提的是，截至11月10日，北新人寿IPO并未因补充材料而暂停。除了披露问询回复，北新人寿并未披露任何新的动作或文件。

记者就销售费用、促销员以及目前IPO市场正在发生的变化等问题，向北新人寿发出提问，截至发稿未收到回复。

1。拥有“好产品”却持续亏损

北新生命主要从事心血管疾病精准诊疗创新医疗器械的研发、生产和销售。公司已布局冠状动脉疾病、外周血管疾病、房颤领域。

据披露，北新生命已获批和在研的心血管介入医疗器械产品有17个。其中，血管内超声(IVUS)诊断系统和血流储备分数(FFR)测量系统被认为是北信人寿的核心产品，已有两款产品获批上市。

招股书显示，2020年3月，北信人寿首款产品FFR(血流储备分数)系统获得欧盟CE注册证书，当年9月获得国内III类医疗器械注册证书。

2022年后，北新生命的管腔微导管、双腔微导管、IVUS(血管内超声)系统、延长导管相继获批上市。

“由于前期上市产品数量少，上市时间短，公司报告期各期收益较小。”北新人寿在招股书中表示。另一方面，北新人寿在招股书中也不忘强调其核心产品受到市场的高度评价。

北新人寿在招股书中称，“核心产品FFR系统自2020年上市以来，已覆盖国内30个省市的医院，2021年占据国内30.6%的市场份额，并已在比利时、德国、意大利等10多个海外国家和全球640多家医院进行临床应用。”

然而，在2021年占据国内30.6%市场份额的FFR系统中，根据招股书显示，2021年，北信人寿FFR主机收入仅为269.66万元，FFR压力微导管仅销售4892.58万元。

值得问的是，2021年FFR系统国内市场会有多大？FFR系统业务未来会有多少市场空?

另外，整体来看，根据招股书和a轮查询，2020年至2023年上半年，北新人寿营业收入分别为167.46万元、5176.21万元、9245.19万元和9287.94万元，同比增长率分别为2991.01%、78.61%和9287.94万元

值得一提的是，北新人寿尚未实现盈利。2020年至2023年上半年，北新人寿对应的净利润分别为-4984.53万元、-4.45亿元、-2.9亿元和-6234.62万元，扣非净利润分别为-5426.46万元、-1.61亿元、-1.79亿元和-75666元。

北新人寿在问询回复中表示，公司仍处于商业化推进的初级阶段，营业收入难以覆盖快速增长的费用。截至2023年6月30日，公司合并层面累计未赔亏损为-6.15亿元。

正因如此，在科创板上市的第五套标准成为了不盈利的北芯人寿最理想的选择，该公司有多个产品获批上市。

【/h/】根据科技创新板上市第五套标准规则，公司必须满足预计市值不低于40亿元，且至少有一款产品获批II期临床试验的强制性要求。但对于公司是否盈利，并没有明文规定。

然而，3月30日北新人寿IPO获上交所受理后，上市适用第五套标准的难度陡增。

一位投行人士告诉记者，此前标的5上市的智享金泰-U引起了市场的极大争议。目前在处理科技创新板企业第五套标准IPO时，尤其是零收益、大幅亏损的企业，各方都会谨慎对待。在当前IPO审核趋严的情况下，更是如此。

【/h/】目前，适用科技创新板“标五”的必必特IPO流程，已经成为业内解读IPO的风向标之一。今年1月比贝特IPO获批后，截至目前，仍未获得证监会核准。

该人士补充道，每次IPO收紧，各方对上市标的净利润的要求都会提高。只有技术，没有经历过产业周期和商业验证的企业，在IPO中也会面临更大的挑战。

第二，会议费和推广费去哪了？

除了“标五”上市困难给北新人寿IPO带来的不确定性，企业高额的销售费用也将成为医药反腐风暴下的“拦路虎”。

根据招股书披露，2020年至2021年和2022年1月至9月，北新人寿销售费用分别为1658.01万元、5404.49万元和5284.47万元，分别占当期营业收入的990.11%、104.41%和86.75%。

【/h/】上交所连续七个问题，要求说明销售费用的合理性、各种宣传推广、学术会议的频率、费用与行业平均水平的比较。

针对交易所关于制定国内外具体销售策略的提问，北新人寿强调了医生的重要性。北新人寿表示，“发行人通过学术推广和专业临床支持开展营销工作，并通过积极与医生沟通解决问题、参加学术会议、参与临床研究合作等方式，与全球及中国的行业意见领袖、名医和领先医院建立稳固关系，实现终端医院覆盖和服务。”

同时，在提及目前FFR和IVUS渗透率较低，提升产品认知度，实现规模化销售的具体措施时，北新人寿表示要“加强学术推广，实施‘KOL’战略”，同时“深化核心医院，落地‘标杆区域’战略”。

在北新生命看来，与核心医院的长期绑定，也可以反哺企业自身的产品和技术创新，形成真正具有临床价值的产品研发创新。集中资源培育核心医院，同时让医院的核心优势在所在区域形成有效的沟通和转化。北新人寿表示，将结合公司其他商业化战略，在未来三年打造10个业务“标杆区域”。

记者在拆解营销费用后发现，会议费用成为仅次于员工工资的第二大支出。问询函回复显示，2020 -2022年和2023年上半年会议费分别为277.15万元、834.26万元、925.86万元和882.92万元。此外，宣传费用分别为211.89万元、567.17万元、687.73万元、248.35万元。

北新人寿表示，“销售费用中，员工工资占比最高，相应的差旅费占比也比较高。另外，会议费、宣传推广费等费用都是因为业务需要而投入的，是合理的。”然而，在上述报告所述期间，会议费用超过了差旅费。

值得注意的是，在关于销售费用的七个问题中，交易所要求说明各种宣传推广、学术会议的频率，以及费用与行业平均水平的对比情况。

但在问询回复中，北新人寿只公布了广告、市场调研咨询、展览费的费用及频率，并未公布会议费的频率。在回答这个问题时，北新人寿在谈及召开学术会议的重要性后回答，“会议次数随着公司产品和销售规模的增长而逐渐增加，年均费用保持相对稳定。由于同行业可比公司年报等公开信息未披露报告期内营销活动频率、具体细分项目等相应信息，无法比较频率和每场平均成本。”

因此，根据披露的信息，市场尚无法得知北芯人寿销售费用第二大支出——会议费用的详细数据。

但在监管回复中，北新人寿披露了会议费和推广费的主要支付对象。据披露，在北新人寿收入快速增长的2021年，中智(北京)国际会展有限公司(以下简称“中智会展”)成为北新人寿会议费和推广费的最大支付对象。

据披露，2021-2022年及今年上半年，中智展是北新人寿的第一支付对象。前两年，北新人寿支付给中智展览的交易金额占后者当年收入的60%左右，2023年上半年为30%。

工商资料显示，中智展览成立于2017年10月，2022年参展人数为2人。中智展览与另一家名为伊美威创品牌设计(北京)有限公司(以下简称“伊美威创”)的公司有隐性关联。

伊美威创成立于2021年6月。公司成立当年挤入北新人寿会议费和推广费榜单，成为北新人寿第五大支付对象，交易额70.15万元。伊美威创当年约70%的服务收入来自北信人寿。2022年，伊美威创成为北信人寿上述业务的第三大支付对象。

目测伊美威创参与人数较少。该公司有三个被保险人。伊美威创和中智展览的联系邮箱和联系电话相同。

同时，虽然两家公司注册地址不同，但两家公司2022年年报披露的公司通讯地址均为北京市丰台区宋家庄路苇子坑149号麒麟金阁商务大厦8256。记者致电工商信息办，截至发稿，电话无人接听。

但在披露中，北新生活并未提示艺术美与创新和中智展览的关系。关于会议费和推广供应商的真实性问题，记者在采访提纲中也询问了北新生活，但截至发稿，该公司并未对此问题进行回复。