【/h/]光印科技的创始人是首席执行官文的一个特别简单的想法:节约用电。

【/h/]两年前，他给住在老家的父母买了一套高档电器，结果“家里用电太多”。他头疼，身边的朋友给他出了个主意。反正自建房屋顶大，装一套光伏板就行了，不用交电费。

【/h/]他很快在网上找到了几家销售光伏板的商家，但他惊讶地发现，没有一家是合适的。“商户们表示，安装光伏板最终将把产生的电力卖给国家电网。谁会为自己所用？”文燕杰不能笑也不能哭。对于这样的“需求”，要花费数万元，父母的生活习惯肯定“回不来”。

【/h/]当时他在国内做二手电商平台的总裁，以他的经济能力能遇到这个问题。那么，在广大的城镇中，这将是一个非常普遍的问题吗？

【/h/]他只是在寻找商机。二手电商进入稳定期。35岁时，他想做另一家企业。“我看到了很多赛道，Web3.0、AI、跨境电商、新消费等。，我没有发现任何特别“酷”的东西。比如合成生物学的技术很棒，但最终产品是护肤品，祛痘效果只能提高5%，没有意义。”文燕杰说。

【/h/]他开始大规模调查周围地区。“居民用电”需求大吗？光看数字，至少1000亿元。而且国家也在提倡以市场化的方式普及光伏等清洁能源，为什么没人做呢？

【/h/]更值得一提的是，作为一个“业余爱好者”，他在没有进行太多研究的情况下就获得了一套解决方案:他只需要一组光伏板，将产生的电力存储在储能电池中，然后通过逆变器连接房屋中的电器，实现自己供电。家庭用电10-20度，目前的技术水平完全有机会做到。虽然一万多元的价格确实不划算，“但如果我把这一套东西降到1000元，一家人一年就能省下电费。这不是整个社会的爆炸吗？”

【/h/]市场上根本没有类似的产品。只有华为等几家公司上市了针对别墅用户的产品，需要安装几十块2平方米大小的光伏板，相应的储能电池与冰箱大小相同，价格为数万元。

【/h/]“可以说这个行业没有消费级的产品。”文燕杰现在明白了为什么自己买一块光伏板如此困难。从整个光伏行业的商业逻辑来看，即使是大规模的集中式光伏电站也很容易亏损。谁会关注用电量更少、更难部署且收益率较低的个人用户？

【/h/]但他认为，这个群体需要光伏板，但市场上没有产品。就像十多年前他刚进入手机行业时一样，他也相信这将成为中国人民的迫切需要。他甚至认为，即使开发出可以贴在手机背面的光伏板，几十美元就可以随时随地为手机充电，这比目前的充电宝行业要大得多。

【/h/]尤其是当他得知“钙钛矿”的技术路径后，他彻底燃烧了。这是他想要的解决方案。钙钛矿是一种几乎可以附着在任何东西上的薄膜，尤其是玻璃。现在技术还不成熟，但他已经和很多从业者证明，有一天，只要在窗户上贴一两平方米的薄膜，就可以带动整个房间的电器。

【/h/]这听起来仍然像科幻小说，但文燕杰没有犹豫，决定转行到光伏行业。“未来个人用电量肯定会呈现上升趋势，这个市场足够大。”文燕杰告诉《中国企业家》。

【/h/]就像在互联网行业一样，他带着自己的商业计划去筹集资金，并告诉投资者他想成为一家钙钛矿公司。许多投资者会愿意见他，因为他是一位转让总裁，但第一句话基本上是:“你不是这个行业的人。你是做什么的？”文燕杰越来越习惯了。似乎每个人都认为他是一个“疯子”。

【/h/]留在牌桌上

【/h/]但事实上，他已经仔细拆解了这件事。只要钙钛矿的问题得到解决，他设想的方案就可以落地，因为储能电池和逆变器都相对成熟。

【/h/]根据信达证券的研究报告，钙钛矿的理论光电转换效率可以达到45%，几乎是现在市场上主流的晶体硅电池的两倍，而且弱光效果更好，电流损耗更低。理论上，发电效率应该是晶体硅电池的数倍。

【/h/]而且钙钛矿的理论成本要低得多。文燕杰估计生产成本约为0.5~0.7元/W，这意味着一个5KW家庭发电系统的光伏板成本约为2500 ~ 3500元。根据目前的电价标准，一个家庭一个月的用电量在200元左右，两年后就可以收回成本。

【/h/]但现在市场上的成熟产品无法以这种成本和技术标准实现大规模生产，文燕杰的内心目标更为激进:将回报周期缩短至一年以内。

【/h/]从静态的角度来看，在晶体硅是主流技术路线的当下，各家公司在钙钛矿上的投入并不多，很多还处于实验室状态，只能做出平方厘米级别的产品。GCL光电是可以量产平方米的最佳产品，但其光电转换效率和量产规模无法满足家庭消费的标准。

【/h/]但一款成熟的产品至少要满足一个家庭每天10千瓦时的用电需求。考虑到家庭用户特别是城市用户的住房面积有限，产品的光电转换效率必须超过30%。即便如此，部署光伏板也需要2~3平方米。

【/h/]GCL光电产品的光电转换效率为18%，如果按此标准供货，一年只能供应几百台。

他不得不自己做这件事。很多光伏行业的人不明白:这个人是想用互联网思维“颠覆”光伏行业吗？

【/h/]“我告诉我的合作伙伴，如果能够制造出钙钛矿，那么我们将取得胜利，即使我们的产品未来仅排名第二和第三。只要你未来留在牌桌上，这就是一个非常大的市场。”文燕杰说。

【/h/]在实验室产品中，隆基绿色能源已经实现了光电转换效率为33.9%的钙钛矿产品，文燕杰认为这是他的希望。

【/h/]“炼金术士”进化论

【/h/]他的第一笔融资来自美华创投。2023年4月，当他见到美华创投创始合伙人吴世春时，他不假思索地脱口而出:“今年，我们将有一条钙钛矿的小规模试验线（小规模生产线）。”吴世春也很尴尬:“真的吗？”

【/h/]留给他的时间只有8个月，而行业平均水平为12个月。

【/h/]第一步是找对象。一开始，他觉得做投资人挺好的，毕竟自己从来没有做过光伏的研发和生产。当时，随着2022年钙钛矿投资热的升温，许多大学教授和光伏企业的R&D人员确实想创业。但这一想法很快被否决。“我见过很多人，问他们如果企业要倒闭，他们是否愿意拿自己的钱来拯救企业。大多数人回答说‘不’，那这怎么行呢？”文燕杰说。

【/h/]在我遇到上海交通大学的杨旭东教授之前，他们的选择标准高度一致:创始人必须找到让企业生存下去的方法。杨教授也曾求助于多家钙钛矿创业公司，他一直找不到志同道合的人。“他最后问我，如果你能辞职转学，全心全意自己创业，那我也可以从上海交通大学辞职。”文燕杰说。

【/h/]2023年年中，杨教授团队在活性面积为1平方厘米的钙钛矿太阳能电池上能够实现24.6%的转换效率，这在当时属于国内顶尖水平。

【/h/]文燕杰脑子一热，先加入了游戏，但后者在2023年底才正式加入。文自己的“吹牛”——落地一条小试验线，还得亲自动手。

【/h/]文燕杰做二手手机翻新之前，供应链并不复杂，都是标准化产品。只要确定了配件，最终的手机就是标准的。然而，钙钛矿的产业链远不如手机产业链发达。虽然技术原理与主流产品晶硅相同，但所需设备完全不同。

【/h/]简单来说，晶体硅电池使用的设备类似于生产28 nm以上工艺芯片的设备，而钙钛矿则需要生产7 nm以下工艺芯片的设备。在中国，14 nm工艺的设备相对接近钙钛矿标准，但这部分设备主要用于高校研究，很少商业化。

【/h/]这也导致了设备价格居高不下。“要么是进口的，一台设备需要300万元，国产设备要100万元。”文燕杰说。根据郭盛证券的计算，1GW规模钙钛矿设备的投资约为10亿元。产业链成熟后，设备投资约4-5亿元，至少下降一半空。

【/h/]关键是我们还拿不到货。厂家太少了，我们基本上要排队等半年。文燕杰是幸运的。他碰巧遇到了一个临时退货的人，他发现了一个漏洞。

【/h/]但是后来买的设备在运行中出现了一些问题。“经过与厂家的反复沟通，我意识到在给大学教授供应设备之前，使用强度并不高，使用多年也没有问题。我们想大规模生产它。”文燕杰说。只有当国外方法和本地方法都用尽时，他才能被认为管理了小型试验线的设备。

【/h/]然后，找厂房成了一个大问题。根据设计方案，他需要找一个每平方米承重超过一吨的厂房，厂房周围200米内不能有居民区。厂房所在的建筑也需要是当地最高的建筑才能排放废气。

【/h/]这种场地在以轻工业为主的珠三角并不容易找到。文燕杰说，他跑了上百个场馆。“我们几个人轮流开车，当我们到达第7和第8工厂时，我们已经筋疲力尽了。我们只是在工厂门口的台阶上散开，没有在意任何形象。”

【/h/]当时在东莞讨论了一个合适的地点，但要等两三个月才能等到环评报告。文燕杰果断放弃了，最后他在深圳定了一个场地。

【/h/]结果只用了三个月的时间，他就建立了一个小的审判线。业内所有人都觉得“了不起”，他终于松了一口气。

【/h/]正式投产后，小问题不断，但“魔幻”也时有发生。钙钛矿的原料稳定性差，如果按照文燕杰要求的产品性能连续生产，产品误差会很大，因此前期无法标准化。

【/h/]“有一天，我的同事说刚运进来的一些原材料已经变质了，我想知道同一批原材料怎么会变质。之前买了一万的手机数据线。那不是数据线吗？后来我才知道，光伏行业还要成立专门的原材料管控团队。”文燕杰说。

【/h/]钙钛矿本质上是一种合成化学品，生产过程是一系列化学反应。当要求以平方米为单位生产时，在同一块板上会发生几个化学反应，然后整个钙钛矿会被送到下一个反应器中，因此这块板必然会成为废物。

【/h/]这是个概率问题。只有不断试错，才能优化流程。“有几次，生产线做出了产品。我问怎么做的，他们不知道。它们是经过提炼后出来的。”经过一年的“破坏”，文现在认为室温超导材料可能真的存在，因为它在理论上是可行的，而且它要靠原材料、设备和技术来不断“炼丹”。

【/h/]坚决要C

【/h/]文燕杰的第一批产品计划明年正式发货。由于前期技术问题，仍将销售给部分成熟客户——工商和政府客户。

【/h/]“但我的产品最终必须通过互联网直接销售给消费者，就像消费品电子商务一样。”他的观点得到了内部的高度共识。

【/h/]很多同事会质疑他的“奇思妙想”，因为现在分布式光伏对应的是一条完整的产业链。经销商从光伏企业购买光伏板，然后从业主那里租用屋顶的使用权。待接入国家电网后，项目将落地。整个链条以投资为导向，分布式光伏近年来在三线以下城市发展迅速，特别是在农村地区。由于模式简单且不缺销量，被业内戏称为“躺赚”生意。

但是这两年发生了很大的变化。今年以来，电网逐渐走向市场化，不再并网，这意味着这些“屋顶电站”无法再有固定收益，投资回报变得极其不可控。国家提倡“自发自用”，即投资者需要自己寻找电力用户，并将产生的电力出售给他们。

【/h/]这其实是文的一个机会。利益链正在“瓦解”。即使回报率不高，许多人也建议他脚踏实地地做这个渠道业务。尤其是在第二手机市场之前，他对渠道模式非常熟悉。

【/h/]但他骨子里不喜欢这种模式。“一方面，大客户或渠道商家会因为价格战而损失利润，另一方面，人际关系也不可靠。以前有很多二手手机回收商，他们成了手机品牌的服务商，越做越小。”他甚至砍掉了当时占业务量60%的大客户业务，全面转向消费者。

【/h/]他想通过互联网直接销售，将光伏板视为消费品，让业主自己安装光伏板，真正实现自发使用。这其实就是扬长避短。光伏行业现有的大客户和渠道基本上与几家光伏面板公司建立了强绑定关系。作为后来者，除非在产品层面实现划时代的性能参数，否则机会不大。这需要强大的资金实力，而文并不具备这一点。

【/h/]他不担心比赛。对他来说，他两年内是行业第一，三年内业务增长了100倍，他只是从卖手机变成了卖光伏板。

【/h/]他坚持“快速增长”和“客户至上”。前者的全名是“迅速确保增长”，他是一个“恶毒的人”。每个部门都应该制定自己的增长KPI。“我的要求是，只要有成长机会，就要‘吃干抹净’。”文燕杰说。

【/h/]“顾客至上”很容易理解，但在二手手机行业实现起来并不容易。例如，用户没有这么强的识别翻新机的能力，但文燕杰严禁在不做标记的情况下出售翻新机。“这是在破坏公司的品牌。”每个月的18号，调过来的高管都要去当客服，因为只有当你做客服的时候，你才能知道消费者真正想要的是什么。

【/h/]然而，光伏行业鲜有公司尝试直销，隆基绿色能源曾喊出“家家户户安装光伏板”的愿景，但在业务结构上，渠道和大客户占多数。此外，像华为一样，面向家庭的产品也集中在别墅群体中。目前，隆基绿能和爱旭的产品主要运往欧洲，欧洲以别墅为主要居住形式，电价较高。

【/h/]文现在最担心的是产品什么时候能“达标”。现在小试线生产基本没有问题。他们生产的1000平方厘米钙钛矿组件的效率可以达到22.57%。虽然离目标还有一段距离，文还是很满意，因为他们公司刚刚成立一年多。

【/h/]接下来，他将挑战这种钙钛矿的大规模生产。这又回到了原点，找人、买设备、找场地...但他现在没有那么恐慌了，因为他已经“理解”了一些光伏。他注定是这个圈子里的“异类”，这一点他早已接受。