35岁中年无业人员有“三件套”:保险、保洁、保安。中年“吉祥三宝”是嘲讽，也是现实和无奈。

听起来卖保险是走投无路时的救命稻草。事实上，在一个职业选择有限的小城，这是中年女性在面临比同龄男性更艰难的职业困境时，能为自己找到的最好的解决方案。其中不乏创业失败的前企业管理者、前内部人士或中小企业主。

把未来卖给别人，让自己重新获得未来。在他们最需要安全感的中年时期，马宝进入了最“不安全”的保险业，成为某类企业家。

他们相信，在充满不确定性的时刻，人们对安全感的渴望会转化为不断增加的签名数量。

然而在淘汰率很高的保险行业，过去学习能力强、人脉好的职业女性能在一个小镇实现自己的降维吗？这条路可能带来的不是稳定，而是更多的风暴。

生完孩子，坐在板凳上。

生育是女性职业生涯中的一道坎。杨昌自信自己能抬起腿走过去，但他没想到会摔个大跟头。

大学毕业后，她在当地一家外企工作，稳步成为部门经理。怀孕没多久，她就被“送”到了一个休闲后勤岗。领导为了她好，安慰她。杨昌清楚地知道他脾气直，会得罪人，所以他坐在板凳上。虽然她很委屈，但也没法反驳。谁让自己怀孕了？“当时以为休完产假就能在公司找到合适的职位，大不了换个工作。”

长阳已经习惯了拿着大女儿剧本的生活，她相信自己终于可以迎来“公主回宫”了。产假结束后，她发现战场已经转移到家庭。白天上班，晚上照顾宝宝，一睁眼就要面对琐碎的育儿细节。

早上五点，她要开始挤奶了。工作上开完会，很长一段时间，她都要忍着尴尬，冲厕所；宝宝发烧了，小心翼翼的请假去看领导的脸色。

在强烈的落差感驱使下，长阳干脆离开了公司，做了全职妈妈，打算等孩子上了幼儿园再回到职场。然而随着时间的推移，曾经的职场离长阳越来越远。

做一个宝宝妈，意味着永远不擦地板，永远不收拾玩具，缩小社交圈。邻居劝她像自己一样做保险代理人。

她犹豫着要不要告诉老公，老公马上制止了她:“保险就是传销，不靠谱！进去了就是韭菜，撑不过三个月！”习惯性的压制瞬间激起了她的战意。第二天，长阳把孩子送到幼儿园后，转身直奔保险公司。

保险训练营，每日鸡血(图片由受访者提供)

2017年，长阳进入一家头部保险公司。20多万的年收入，让丈夫难逃“真香定律”。每当长阳想辞职平躺的时候，老公都会劝她为了钱再奋斗一次。在自己所在的城市长阳，很难找到年收入十万以上的工作，只好留在行业里。

中年宝妈撑起保险营销的一大半江山。《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，81%的保险营销员为女性，其中74%的人年龄超过35岁。

每年9月，保险公司都会举办一场专题研讨会，把他们作为招聘的对象。凭借同理心、责任感和赚钱的欲望，马宝不仅是一个潜在的员工，也是一个可利用的客户资源。对于马宝来说，加入一家保险公司，她只需要早上签到打卡，其他时间可以自由安排，这样她就可以兼顾工作和家庭。

在低线城市的熟人社会里，事业的上升无法回避复杂的人际关系。桑珠在老家的国企工作多年后，渐渐意识到自己家境普通，要想升职就得学会努力工作，熬夜加班，用酒招待。

桑珠团队的领导也是音量之王(图片由受访者提供)

“但这不是我想要的生活。”桑竹没有房贷车贷压力，也不愿意平躺。生完孩子后，为了给孩子买保险，她接触到了保险经纪人这个职业。因为疫情，她把它发展成了副业。每天网上交流只需要两三个小时。四年时间，她累计投保700多份，其中长期保单100多份。

可观的投入产出比刺激了桑葚在这方面投入了更多的时间和精力。每天下班回家，回复客户消息，哄孩子入睡后，她还会在电脑前继续学习一两个小时的保险相关知识。

“我的顾客大多在30岁到40岁之间。他们买保险的时候也会提前通过网络做功课，带着疑问来找你。这个时候，只有你回答清楚、详细，他们才会信任你，才会愿意让你帮他们设计方案。”

桑珠最值得骄傲的一件事是，他用所学帮助同学解决理赔问题。

她的一个同学买了重疾险，后来患了甲状腺癌。因为情况比较稳定，医生建议留院观察。但这样只有细胞病理学(穿刺)记录，没有组织病理学记录。理赔员认为不符合要求。学生向桑葚求教。桑珠对比合同后发现，对方购买的是旧版重疾险，细胞病理学可以作为理赔依据。最后她据理力争，帮同学拿到了理赔。

十万元平安落袋，桑珠如释重负。而那种从内心溢出的幸福感和成就感，是酒桌上的应酬无法收获的。

【/h/]小镇轻资产创业不容易。

时间自由，收入不限。以前的职场精英和现在的中年妈妈，踏入保险行业，大多都有一个创业的梦想。

相对于开一家茶叶店30到40万的加盟费，卖保险是更理想的轻资产创业。

没有房租水电人工费。只要你把团队增加到五人以上，就可以晋升为主管。加上管理津贴和团队成员的业务提成，月收入上万。“也是十几万的业绩。团队成员一个月的收入也就一万多，但如果是主管，可以达到三万多。”所以长阳所在的保险公司有句话:“基本法90%的利益都是写给主管的。”

分销体系的设计迫使底层销售人员承受沉重的业绩压力。为了完成任务，他们只能“杀人”或者购买“自杀保单”。粗放式发展，保险业衰落，员工不断流失。王秀红的保险代理人团队成立于2001年，最高峰时达到400人的规模，现在只剩下七八十人。

53岁的她，在靖宇县做保险代理已经23年了。见证了该县保险业的发展，也清晰地观察到该县居民保险意识的缺失。

连续三年入围世界华人保险大会IDA国际龙奖，被授予县* * * *。电视台还专门为自己拍摄了一部专题片。当王秀红把视频转发到微信群时，仍然听到刺耳的声音:“卖保险的都是骗子。”

在这个蓝海市场发展客户，需要有更强的信念感和意志力。

其实县城居民才是最需要保护的人。“我们当地企业退休人员养老金不到两千，商业医疗保险覆盖面低。”然而，由于收入水平的限制，人们在购买保险时对价格更加敏感。“前段时间有个妈妈来找我，想给刚出生的女儿买份保险。她一个月交了500块钱，连续交了20年，既可以以后还钱，又可以保证期间的疾病赔付和意外伤害。”

小镇居民不得不把每一分钱都花在保险上。这里最受欢迎的保险是百万医疗保险，但这种保险的佣金较低。保险代理人要想在收入上有所突破，就必须广交朋友，突破圈子，进入有钱人的圈子。

从职场精英到卖保险，过往的优质人脉是这群宝妈的天然优势。与勤奋的代理商不同，桑珠的客户基本来自微信朋友圈。“我的客户群主要来自大学，我读研时的同学和我工作后认识的一些合作者。他们更信任我，会把我介绍给其他朋友。三分之二左右集中在一二线城市，县域客户只占十分之一。”

桑珠也有自己经营朋友圈的经验。“买保险不是冲动的消费行为。客户自己通常会通过朋友圈来观察和判断。”太有目的性的推销谈话，只会让人敬而远之。

在她的朋友圈里，一般只发自己的工作记录和保险相关的知识内容，比如少儿险的投保单信息。时间长了，自然会有朋友好奇，前来询问。“有些很久没联系的朋友被激活了。”

桑珠的朋友圈每日分享(图片由受访者提供)

和桑珠不同，长阳不好意思，不愿意挖客户。她的客户资源往往来自保险公司的孤儿名单。所谓孤儿名单，是指负责代理人离职，无人提供服务的政策。保险公司会重新分配给新的保险代理人进行二次开发。诚实坦率，她一般只挑选意向高的客户签单。“我讨厌推销自己，所以我尽量不打扰别人。”

在保险公司，长阳就有些不一样了。她认识的行业大咖，每年夏天，光是给客户的玉米就有一万多斤。但她始终坚持，从探视到签单，一次完成，绝不会被打扰两次。这种性格多少阻碍了她的职业发展。

“同期也有人进了公司代理，年收入百万。所以，我也在反思，是否有必要放慢脚步，多去拜访几次。对于一些大订单，客户真的不可能一下子下定决心。”

但是一想到要像哈巴狗一样取悦顾客，杨昌就本能地抵制。她还是希望自己能以专业保险顾问的身份出现在客户面前。在销售和服务之间，长阳很难平衡。好在依靠优秀的专业知识储备，她也得到了很多认可，也有客户把自己的朋友介绍给她。

长阳因为不善交际，收入至今没有突破瓶颈。有时候她半个月都发不出账单，眼看着自己就要上“无成就”黑榜了，就会急得整夜睡不着觉。

“每个保险业务员都会有这样的苦日子，每次都只能咬紧牙关。”

她还记得转正那天，分公司负责人受到鼓励。只有拥有非凡的意志力，她才能坚持深耕。

月入几万的保险人还在为未来担忧。

去年王秀红年收入达到70多万。

“我每年大概能卖出100份左右的保单包括几百万的医疗服务。”在这个只有13万人口的县，能达到这个收入水平的保险人少之又少。“现在留在我团队的业务员，大部分都是入行十几年的宝妈，一个月大概赚六七千元。”

王秀红面临着缺乏新鲜血液、员工年龄偏大和学历偏低的问题。团队成员大多四五十岁，工作十几年了。依靠过去的客户资源，他们在县城也能过上稳定的生活。所以团队缺乏活力，人员和业绩双双下滑。

保险从业人员从高峰时的900多万减少到200多万，标志着行业已经从过去的“人海战术”转变为人才战术，高学历人才大量涌入保险行业。清北学霸卖保险的报道已经不是新鲜事了。但是在县城的王秀红只能羡慕。靖宇县以农业为主。即使高学历的年轻人回归，大部分也会进入体制内。他们怎么会愿意“脱袍”卖保险呢？

一端是县域保险人缺乏专业性，另一端是县域居民对专业保险服务的渴望。在王秀红看来，供需之间的不匹配蕴含着巨大的机遇。

王秀红经常在视频号上做保险科普。

“别小看我们这些小地方，一年十几万的客户多着呢。”上个月，王秀红签署了两份保费高达数百万的保单。“改革开放的第一批富人已经六七十岁了。这些客户面临着资产继承和分配的问题。他们对保险人员的职业素养和自我约束提出了更高的要求。在县城，这部分需求还没有被挖掘出来。”

由于不信任身边保险推销员的能力，小城镇的年轻人转向互联网获取信息和服务。桑珠的姑姑也是保险代理人。2016年，桑珠咨询她给孩子买保险，但没有得到满意的设计方案。最后她在微博的评论区找到了一个学历比较高的经纪人。

线上逐渐成为获客的重要渠道，王秀红也在哔哩哔哩、Tik Tok开设了自己的账户，现场解答你买保险的疑惑。借助线上渠道，试图撬动东北二三线城市的客户群。

王秀红通过科普在Tik Tok积累了3000多粉丝。

在保险公司，只要勤快，月入过万不是难事。尤其是疫情期间，客户对意外险、健康险的需求被激发，保险营销员签单难度线性降低。杨昌回忆说:“坦白说，那两年真的很好。”然而疫情过后，我的苦日子反而来了。“以前大家都会考虑为未来寻求一份保障，现在大家都担心明天可能失业，企业经营有风险。他们有钱就不敢乱花了。”

在自媒体获客的保险业务员的帮助下，他们也明显感觉到流量变冷了。以前写微信官方账号，写一篇保险科普文章，微信推荐带来的自然阅读流量可以达到几千甚至上万。但是最近又创作了同样的内容，阅读量却没有提升。银监会出台营销相关规定，监管力度比以前更严，线上获客难度也在加大。

保险精英王秀红担心队伍增加员工，基层保险业务员长阳担心报银结合政策的影响，未来收入一落千丈。“我们被告知，未来佣金可能会下降30%。以前一个保单拿3000块的佣金，后来只拿了1000块。给客户策划礼品和日常交通的费用也就几百。”

杨昌预感到自己卖保险的路会越来越难走。为此，她开始尝试探索其他副业，比如开网店、做自媒体等。，并增加另一项保证。

结论

对于中年女性来说，买保险是给家人一份保障；卖保险，就是要建立自己的生活庇护所。

所以，无论竞争多么激烈，多少人冷眼旁观，他们还是抱着一丝希望，把这个地方作为自己事业的新起点。

虽然杨昌清楚地意识到这个行业正在发生变化。“实行报银融合后，这个行业会留下一部分人，也许包括我。”除了焦虑和悲观，她还在拜访客户的路上寻找她的下一个机会。每次出发，她都觉得自己像个军人。

*本文中间分为化名。