“2023年，打折零食赛道进入战国时代。”零食折扣店品牌爱零食，年中定下了这个赛道的基调。

零食折扣行业玩家上半年加速扩张，下半年频繁“扎堆”，全国跑马圈地，多种方式下沉市场。“尺度”已经成为2023年径赛选手的关键词。首先，他们努力成为区域龙头企业，然后通过并购扩大自己的势力范围。

经过一年的“提速”，零食折扣赛道即将有一个品牌突破万店规模。忙零食与赵一鸣零食合并后，两个品牌的门店总数已经超过6500家，位居行业第一。

我曾经在长沙亲眼看到，现代中国茶叶店的网点密度就像三步一岗五步一哨。最夸张的是，在拥挤的黄兴路步行街，一个十字路口的各个角落都被现代中国茶叶店占据的商业景观。在成都的走访中，零食明、爱零食、恐龙、泰迪等知名折扣零食品牌的多家门店，经常围绕步行距离2公里内展开赤膊巷战。

零食店，从兴起到加速竞争，甚至进入兼并淘汰赛，当年还挺红火的。2012年的千团大战，2016年的打车软件大战，2018年的单车共享大战，这一幕你都很熟悉。

而这种景象在2023年是很少见的。久违的资本、规模、速度、同质化竞争的场景，与很多行业萧条、无望、生存艰难的现状形成了极大的反差。

你是不是也怀疑这是一场难得的有文字剧本的棋局，还是创业者共识下的勇者博弈？

但显然，对于现阶段的行业玩家来说，躲避对手并不是他们的首要任务。那么，比差异化更重要的竞争关键是什么？

第一，围绕社区底层业务“瞄着玩”

“目前零食超市行业最明显的特征就是一月门店数量变化。”某零食店品牌负责人表示，“大家都能感觉到这个赛道上的竞争很激烈，尤其是下沉市场。”

零食折扣店品牌爱零食，是官方宣布开启“硬性模式”。宣布将于12月进入赵一鸣小吃大本营——江西市场。店面选址的主要方式是在江西市区、县城、乡镇找三家赵一鸣小吃的门面。这家店的位置被爱心小吃定位为“好门面”。

与重要商圈等一二线城市的区位逻辑不同，零食折扣品牌在下沉市场往往选择开在社区、小学、工厂园区附近，就像零食繁忙的店80%都是社区店一样。

亿邦动力在成都的很多门店都位于小区底层，附近菜市场、超市、茶馆等人流量大的地方也可以为大众市场门店输送客流。

【/h/】以亿邦动力走访的两家门店为例，两家都位于小区底层。作者供图

此外，一些零食折扣品牌还会调查下沉城市的人口密度和人均收入。如果有零食折扣品牌，会要求乡镇店所在区域常住人口不低于3万人，店面面积不低于120平方米。

“零食店相当于红海中的大众消费市场蓝海，下沉市场是这片蓝海中最大的一部分。但这种业态在下沉市场的饱和度并不高。”有业内人士预测，“如果一个零食店品牌能做到‘单省千店’，基本可以说这个省覆盖的比较全面。”

在零食店的投资人和从业者看来，下沉市场和零食店有着天然的适应性。

招商证券的报告认为，零食大卖场是更具生命力和性价比的零售业态。一方面是源于这种业态的低端夫妻老婆店和高端零食店之间的中档市场，这种差距给零食店带来了空的增长。根据华安证券估算的数据，全国折扣零食店每年的市场销售规模近千亿元。

另一方面，零食大卖场价格竞争力强，核心满足下沉市场消费者对“节约”的需求。很多业内从业者也提到了这一点。根据招商证券的数据，尚超的价格比小吃店高出约20% ~ 75%。便利店的价格相对较高，会比零食店高出44% ~ 85%左右；电商的价格比零食店高7%~59%左右。

创新资本合伙人谭基于三个方面判断零食店将是目前国内零售最主流的机会:能够大规模下沉到农村市场，跨区域，是“价格杀手”。

除了价格低，消费者的试错成本相对更低。亿邦动力在走访零食大众市场门店的过程中发现，即使在零散区域，消费者也能买到一块，而且门店位于小区底层。多重因素降低了消费者的决策成本，满足了其早期采用者的心理。

“在下沉市场中，更强调家庭的概念。经常可以看到家长带着孩子或者一家三口逛小吃店。这种消费场景与下沉市场的用户相匹配。”也有业内人士提到，统一、规范、醒目的店铺形象也是吸引消费者的关键因素。“以县城为例，标准化的店面形象，整齐的商品陈列，大规模的店面类型，尤其是晚上亮闪闪的招牌，与其他店面形成鲜明对比，自然会吸引消费者。”

晚上8点附近的小吃在明门店。作者供图。

在成都，亿动力分别在早、中、晚三个时间段的八点，走访了四家零食店，每家店平均停留40分钟。在探店过程中，亿邦动力发现，在这三个时间段内，除了进店人数有所不同外，店内顾客数量是恒定的，大部分消费者都会习惯性地拿起购物篮，在各个货架前购物。

今年年中，小吃忙的时候，我告诉亿邦动力，店里营造的“购物”的感觉，可以让消费者停留15到20分钟。

“每天下午放学后，晚上8点到9点是高峰期。那时候人们要排队结账。”一位店员告诉亿邦动力。

亿邦动力在成都一家零食店看到，门口摆放着大小不一的购物篮，就是为了方便孩子挑选购买。

左:零食包括一个小孩在明的店里买的零食。

对:零食包括明店两种尺寸的购物篮。

第二，用logo分不清谁是谁。

下沉市场在快速扩张和扩大的同时，同质化的问题不可避免。

“如果遮住品牌logo，会觉得是去同一家店。零食店同质化太高了。”头部零食品牌负责人说。

【/h/】在商业模式上，零食大卖场以大店为主，通过提升供应链效率引领总成本，利用规模优势为消费者提供多SKU低价商品。

【/h/】基于同样的模型，亿邦动力在逛店过程中观察到，零食店之间在店面装修、产品摆放、产品品类等方面有很高的相似度。

比如零食的品牌视觉设计中以橙色为主色调，忙碌零食、零食爱好者、恐龙、泰迪的品牌视觉设计中以黄色为主色调。品牌会在店内大面积使用主色调，比如灯箱、货架上方的货架框架等。相似的颜色不容易在消费者心中留下记忆。

另外，在很多零食折扣品牌店，灯箱和零食礼盒的摆放位置也很相似。比如，灯箱沿着靠墙的货架上方的天花板摆放；货架上也有自己品牌的零食礼盒。

作者供图

【/h/】在零散商品的摆放方面，不仅同一个品牌的店铺是统一的，而且不同零食店的商品摆放形式也非常相似。在店内，我们可以看到散装零食整齐地摆放在大小不一的货架上，既激起了购买欲，又方便了消费者取用。

同时，由于零食店以大店为主，店内SKU数量在1000个以上，所以不同零食店品牌在品类和品牌覆盖上并没有明显差异。

【/h/】价格设定方面，青羊区爱吃零食、恐龙、泰迪马鞍街的店内都有13.8元的专柜，部分店内也有18.8元、8.8元的专柜。散区商品价格多为8.8元、13.8元、18.8元、19.8元。

不同品牌店13.8人民币专柜。作者供图

在这种同质化的背后，似乎是零食店的创业者们在思想上的共鸣，就像莎拉·罗斯·卡瓦纳在《蜂巢思维:群体意识如何影响你》一书中提到的那样:“每个人都像在一个巨大的蜂巢里，分享着一个想法、一种情感和一种观点。”正是这种“蜂巢思维”，让零食店“长成了一家”。

同质化是小吃店行业发展过程中不可回避的问题，目前仍处于新兴发展阶段。

也许我们可以借鉴一些连锁业态大佬的差异化打法。

比如海底捞的优质服务，在消费者中树立了一个锚。无论是为顾客提供餐前发带、热毛巾、手机袋，还是在门店设置美甲、擦鞋、洗头服务，或是在演唱会场馆门口提供免费大巴接送粉丝吃火锅，海底捞在服务上形成了自己的差异化优势。

会员店自然需要关注差异化的零售业态。毕竟会员规模、复购率、会员续费率都是重要指标。

山姆首席采购官张青曾在接受采访时表示:“会员制超市的竞争本质是持续创新。”所以山姆会员店给顾客提供的核心价值之一，就在于用差异化的商品提供惊喜感。其产品选择逻辑也围绕着高品质、差异化、价值感明显等关键词。张青曾直言，如果市场上出现同质化产品，山姆会主动下架相关产品。

今年进入会员制门店业态的高辛零售，4月份在扬州开出了M会员店的第一家门店，当时店内包含了各种首发商品。数据显示，开业半年内，扬州第一店——M会员店的会员从3万人增长到近10万人。高辛零售M会员店事业部总经理袁彬也指出，未来将继续通过专属、差异化的产品给会员带来惊喜。

回到小吃店业态，不同的品牌会给消费者带来哪些差异化的惊喜？

第三，内需规模领先，外需模式先进。

“2023年底，零食折扣行业将开始新一轮的收购兼并，2024年将上演价格战。”爱零食的创始人唐今年6月说。

价格和店面大小是目前小吃店行业竞争的关键。而且从今年零食超市行业的动态来看，上述“2023年底”和“2024年”两个时间点都是提前的。

今年7月，爱吃零食一方公开表示，如果其四川、湖北地区门店100米范围内出现朋友店，可直接将店内商品价格打7.9折，最低打5折，爱吃零食一方将在中间补差价。10月，爱吃零食的官方微信官方账号发布了一篇名为《赵一鸣出现，直接优惠5.9%》的文件，告知其在湖南的门店，如果赵一鸣零食出现在周边200米内，将直接降价5.9%。

然而，在价格战上演的同时，零食折扣品牌也开始共同发展。

8月初，零食很忙，战略投资了拥有500多家门店的品店，投资数千万元；同月，已登陆1000多家门店的爱零食宣布牵手拥有100多家门店的恐龙和泰迪。10月，华南头部品牌零食小屋在一个月内连续收购零食Mo和零食Q两个区域零食折扣品牌。

在双11进入高潮期的当天，线下零食量贩行业也有爆炸性新闻。两大零食品牌忙得不可开交，赵一鸣零食宣布战略合并。这一合并也使得两个品牌的门店总数超过6500家，位居小吃店行业第一。

正如爱吃零食的官方所说“2023年，打折零食赛道进入战国”。唐也在公开场合提到:“如果不成为区域第一，很难发展到800家以上的门店，会面临融资、加盟、合作等各种压力。”

可见，零食大卖场的品牌是通过并购赢得市场的，而不是品牌之间的差异化。从重要性来看，零食折扣店品牌在全国的扩张速度和规模都大于差异化。

或许也可以说，在目前势头凶猛的零食量贩行业，里面的品牌未必会有分化。毕竟行业本身的差异化优势已经足够明显。

亿邦动力在之前的文章中提到，零食超市在与品牌的合作过程中，去掉了中间商和传统渠道的常规费用，同时采用零账期的采购模式，大大降低了渠道成本，提高了运营效率。

忙于投资零食的启成资本也在前几天的行业峰会上总结道:“打折的本质是做消费者的代理机制。新一代零售商需要不同程度地从整个链条向上移动，逐渐取代品牌主导的角色，完成产品选择、推广和绩效的工作。”

这种差异化优势不仅吸引了品牌，也俘获了消费者。这也是硬折扣模式下零食折扣店相比其他渠道的先进性。

数据显示，今年上半年，演金铺子零食连锁渠道的销售占比已经达到17%左右。同期，零食折扣等新兴渠道给演金店带来的营业收入较去年同期增长超过200%。此外，根据零食忙向亿邦动力透露的数据，全国每天有近70万人走进其门店。

更重要的是，类似“品多多线下版”的小吃店业态正在瓜分传统小吃渠道的市场。“零食的消费场景正在发生变化，相当一部分旅客从传统的超市、卖场转移到了零食店。”某零食品牌创始人此前对亿邦动力表示。

很快，传统渠道开始做出相应的调整。比如今年10月，永辉宣布旗下门店增设“正品折扣店”。折扣商品池包括食品、用品和其他类别，将以原价的30%、50%和30%出售。

就连零食三巨头之一的良品铺子最近也宣布了17年来最大幅度的降价。将有300款产品平均降价22%，最高降幅达到45%。

零售连锁渠道的打折趋势越来越明显。在这种竞争形势下，零食店的品牌将着重证明的不是个体的差异化，而是行业模式的先进性。