【/h/]当挣钱越来越难的时候，我们不妨改变一下战略选择，尝试一下大公司一做就赔钱的生意。

【/h/]更具体地说，就是做好这三件事。

【/h/]绕开大众市场；正视市场细分；尝试利基市场。

【/h/]我们一个一个来说。

【/h/]首先，绕开大众市场

【/h/]什么是大众市场？

【/h/]简单来说，在这个市场中，用户的需求通常比较简单和重复。用户追求性价比，商家比较的是做基础款的能力。

【/h/]比如理发。

【/h/]你可能在很多理发店都遇到过这样的情况。

【/h/]你明明只是想做个“洗剪吹”，但理发师总是“苦口婆心”地劝你:“你住得这么近，办张卡吧；你的发型有点扁平，如果你烫一下会好看得多。你的头发很差。为什么不把它弄得柔顺些呢？”

【/h/]为什么？

【/h/]因为洗剪吹的利润相比烫发染色软化太低了。

【/h/]所以你看，对于很多理发店来说，洗头、剪头发和吹头发是用来“维持成本”的，而烫发、染发、软化甚至采耳、按摩和美容则是用来“赚取利润”的。

【/h/]然而，对于大多数用户来说，走进理发店的唯一需求是缩短头发。

【/h/]“我不需要发型设计、头皮护理或深层滋养。按照现在的发型剪短就行了。”

【/h/]那么，有没有一家理发店只靠“剪短头发”来盈利呢？

【/h/]也可用。比如快速切店。

【/h/]在上海，理发的价格不低。离我家最近的理发店一次收费100多元。

【/h/]我想便宜，但只能通过“办卡”来实现。

【/h/]在快消品店，消费一次只要45元。

【/h/]我还听说在一些城市，快剪店理发只需10元。

【/h/]甚至有一些快消品店打出“10分钟10元”的标语。一个理发师一天可以服务几十个客人。

【/h/]10分钟，10元，几十个客人。你是怎么做到的？

【/h/]优化流程、降低成本。

【/h/]对于理发师来说，时间是最关键的成本。

【/h/]如果理发师为客人理发，平均需要1小时。每多一个客人理发都要多花一个小时。

【/h/]这样算的话，一天要服务十几个“人”。

【/h/]但是你花了这么多时间在哪里？

【/h/]洗头。

【/h/]客人进门前应洗头。洗头，擦干水分，剪头发，吹掉碎发，再洗头，然后吹干。

【/h/]太复杂了。

【/h/]而如此复杂的过程，很大程度上只是为了尽量不让碎发留在客人身上。

【/h/]能简化一下吗？

【/h/]当然。

【/h/]在客人上方设置吸发器，启动后可轻松吸起客人头上的碎发；在客人的脖子上戴围巾纸，以隔离客人皮肤与围巾的接触，防止碎发落入客人的衣服中；在商店前设置自动售票机，让客人在移动端排队。

【/h/]这样一来，理发师花在客人身上的时间成本可以大大降低。

【/h/]通过优化流程和压缩关键成本来满足公众相对简单和重复的需求，从而实现盈利的例子还有很多很多。

【/h/]比如无印良品。使用低成本和可回收的材料；产品包装，简洁明了；删除所有不必要的处理和颜色。......

【/h/]另一个例子是优衣库。注重面料研发，如低成本高品质的摇粒绒；SKU常年保持1000个型号，其中70%是基本型号；大仓卖衣服，让用户自由选择。......

【/h/]通过这种方式，聚焦大众市场的基本需求，从而引发规模效应，以量取胜。

【/h/]所以你会发现，未来除了一些区域的分离，这些基本需求将由一些公司集中起来，以精简和标准化的方式解决。

【/h/]流程化和标准化程度越高，成本越低，越有可能成为巨头。

【/h/]成本每降低一美元都能带来巨大的优势。

【/h/]大众市场是一块巨大的蛋糕，也是巨人的梳妆场。

【/h/]其次，正视市场细分

【/h/]什么是细分市场？

【/h/]简单来说，这是一个地理上的小市场。你面对的是一个特定的地区、一群特定的对象和一种特定的产品或服务。

【/h/]比如我们之前提到的小区门口的“夫妻店”。

【/h/]什么是“夫妻店”？

【/h/]回想一下，你所在的小区门前或门口所在的街道上有没有这样一家名为“xx杂货店”的商店？

【/h/]这家杂货店的“组织结构”非常简单。一般来说只有两个人。

【/h/]老公开七座车，一趟一趟负责拉货。老婆，坐在店门口，和邻居聊天，负责销售。

【/h/]这种“夫妻店”可能和我们平时看到的便利店不太一样。

【/h/]便利店有点像迷你超市。卖一些饮料、洗漱用品、零食、面包等。

超市卖什么便利店就卖什么。但是，商品种类没有尚超多，数量也不多。

【/h/]那“夫妻店”呢？

【/h/]有点像迷你百货。

【/h/]螺丝、灯泡、马桶塞、粮油、瓜子花生等等。邻居缺什么，丈夫就进什么。

【/h/]守护好这一亩地，服务好邻居，你就能过上好日子。

【/h/]类似“夫妻老婆店”的案例还有很多，集中在隔离市场。

【/h/]比如楼下的早餐店。比如学校门口的小李文具店。比如小区门口的老张面馆。

【/h/]你看，这些行业都有面向全国大众市场的巨头。

【/h/]然而，如果这些巨头想打入细分市场，一旦他们这样做了，他们几乎会赔钱。

【/h/]为什么？

【/h/]因为有护城河。

【/h/]我服务的这个地区只有几个大客户。我每天都和他们在一起，没有人能破坏我们的关系和信任。而且产业上下游关系复杂，外人除非一锅端，否则进不来。

【/h/]这是网络效应的护城河。

【/h/]我对用户的服务也是无微不至。我对每个特定用户的每个特定需求了如指掌。我提供的服务无微不至，用户什么都不用做。一旦你离开我，用户会很难过。

【/h/]这是无形资产的护城河。

【/h/]我还和用户成立了合资公司，用户持有公司股份。一旦他们与他人合作，他们的股份将无效。

【/h/]这就是转化成本护城河。

【/h/]而且，我是本地人，所以我不必旅行。当外地人来我的地区时，他们必须坐飞机和住酒店，他们的费用比我的高得多。

【/h/]这就是成本优势护城河。

【/h/]网络效应、无形资产、转换成本和成本优势。试图突破这四个护城河意味着大量的成本。

【/h/]一算，简直不值得。

【/h/]所以，不是巨头看不起你，而是他们在市场上打不过你。

【/h/]第三，尝试利基市场

【/h/]什么是利基市场？

【/h/]小生境这个词来源于一个法语单词，小生境。

【/h/]这个词的意思是神殿。

【/h/]想象在墙上挖一个小洞，在这个小洞里供奉圣母玛利亚。

【/h/]利基这个词是用来形容市场的，意思是在一堵墙上挖一个小缝就有一个小市场。

【/h/]因此，许多人将利基市场视为一个重要的差异化市场。

【/h/]什么是差异化市场？

【/h/]简单来说，用户总会有一些新奇和与众不同的需求。

【/h/]别人都希望方便面“好吃又浓汤”，所以我希望“非油炸，更健康”。

【/h/]别人都希望面膜“补水美白”，我却想“抗老保青春”。

【/h/]别人都想手机“拍照更美”，我就想“字大屏大，更适合老年人”。

【/h/]在差异化市场中，最典型的行业是餐饮。

【/h/]比如奶茶。

【/h/]在“喝奶茶”这件事上，大家最关心的区别就是口感。你喜欢牛奶，我喜欢茶。你喜欢葡萄，我喜欢柠檬。

【/h/]然而，很多奶茶品牌都能想到这样的差异。很多奶茶品牌也可以做到“一店百味”。

【/h/]你能在这面名为“奶茶”的墙上挖到任何裂缝吗？

【/h/]是的。例如，医疗保健。

【/h/]奶茶不可或缺。夜晚，你会忍不住熬夜。

【/h/]我要奶茶保持口感，我要少糖少脂少热量的奶茶。你能做到吗？

【/h/]这家茶饮公司与同仁堂一起开发新产品，尝试“健康奶茶”。

【/h/]有了同仁堂的加持，泡茶系的每一杯奶茶都绑定了养生理念。比如，阳春茉莉龟苓膏、晚安水、胶原蛋白玫瑰仙乳等等。

【/h/]除了这些速溶奶茶，这家店还出售以保健和调理为主的茶包。

【/h/]我的产品制造得让你在市场上找不到。

【/h/]找不到就稀缺，稀缺就有定价权。

【/h/]然而，如果大公司也看中了这个小裂缝，该怎么办呢？

【/h/]答案是，深耕。

【/h/]我的产品就是好看，比别人的好，和别的店的不一样。用户想买，只能从我这里买。

【/h/]然而，“长得好看”是没有用的。如果大公司看到了，他们可以“复制”。

【/h/]可以，可以复制。

【/h/]然而，在复制后，需要一段时间才能在生产线上实际批量生产。

【/h/]假设这个周期是半年。然后你应该建立快速设计和制造大量新产品的能力，并继续加强这种能力。

【/h/]它已经加强到所有产品最多只会在货架上停留一年的程度。

【/h/]到时候下架。一旦时间到了，我会买一个新的。

【/h/]如果你让别人抄袭，你会落后半年。如果你抄袭，你就会落后。

【/h/]当别人最终完成复制和量产时，你的下一代产品就出来了。还在抄？

【/h/]此外，因为你首先出发，所以你在差异化市场中停留的时间最长。时间越长，更新能力越强。

【/h/]这样，你和你的对手将始终保持几个位置的优势。

【/h/]抄袭无与伦比。

【/h/]所以，不是巨头不能做出新颖的差异化，而是在差异化的市场中，你无法跑赢先起步的你。

【/h/]第四，最后的话

【/h/]当然，市场不仅限于大众市场、细分市场和小众市场。

【/h/]还有多元化市场、多边平台或多边市场。

【/h/]找个机会我们可以再谈谈。

【/h/]我们应该进入哪个市场？这是一个战略问题。

大公司通常在大众市场做生意。在大众市场之外，也有大公司的盲区。

【/h/]如果你想在整个市场大出风头，你可能要付出高昂的代价。如果你想在一个利基市场战斗，你可能会筋疲力尽。

【/h/]这些“小市场”可能没有“主流市场”大，但足以孕育出一个“小巨人”。

【/h/]每个小巨头都有自己的竞争优势。

【/h/]我也祝你获得竞争优势。